深喉:ofo的疯狂反扑与摩拜的战略失误业界

砍柴网 / 亿邦 / 2017-08-26 17:12
话说,上个月,胡玮炜的Instagram里放满了她在日本拍下的照片,小清新风格,充满了当地的风土人情和人文小细节。看起来她不是去洽公,倒像是来了场说走就走的旅行。

话说,上个月,胡玮炜的Instagram里放满了她在日本拍下的照片,小清新风格,充满了当地的风土人情和人文小细节。看起来她不是去洽公,倒像是来了场说走就走的旅行。

一位与她相熟的朋友也说,胡玮炜最近总是在旅行。这令我有了几分意外,毕竟,眼下,共享单车的战事已经白热化,各路投资人都纷纷出来站台,连马化腾都终不能幸免。

同样上个月,戴威正在满世界飞,他去了哈萨克斯坦和中亚其他国家,想看看那里适合不适合投放共享单车。

“中亚几个城市很合适,不发达,很需要共享单车,但是4G信号网络不行,所以ofo想投又不敢投。”饭局上,做东的这位自行车的整车供应商朋友,夹起来一块烤鸭,说道。

“ofo和摩拜我都挺熟,听说戴威天天求爷爷告奶奶融资,根本没时间在公司里呆着。”他举起酒杯,跟我碰了一下。

“摩拜的创始人不落地,我跟熟悉他们的人聊过,他们的问题就是不懂实体要怎么干。”

几杯黄汤下肚,我和这位供应商朋友都喝high了,他豪爽地对我说:”对于共享单车,你有什么问题,尽管问吧,我知无不言,言无不尽。”

于是就有了如下这篇关于“快糙猛如何大战小清新”的供应商自述。

顺便提醒各位,这位供应商说的只是一家之言,所以文中如有偏颇之处,还请各位自行甄别。

年底之前肯定合并

ofo和摩拜底下的人都跟我说了,年底之前肯定合并。

投资方给他们估值,谁的估值大,就去并另一家,比如,你的估值30亿,他的估值60亿,那60亿的就占大股。那就是比这两家谁跑的快了。

所以,现在两边的投资方都逼他们,看他们谁跑的快,换句话说,如果ofo和摩拜不打了,投资方能获得的股权就少了,这是资本方稀释他们股权的游戏,逼着他们盈利,逼着他们干活,这就是投资方的玩法。

到时候这两家打架,背后投资方挣钱完事,但是并购是肯定的。

所以说,其它的共享单车本来就没戏,不是一个体量,不是一个玩法,高度不一样。

摩拜最早要做的是智能单车,不是共享单车,但她这个车型特别适合做共享单车。摩拜还有很多体验功能没给投资方看,比方说,咱俩都在这个区域骑摩拜,然后自行车会发出嘟嘟嘟的声音,鼓励咱俩联络,再形成相应的社区。

说个八卦:一开始ofo跟一家知名VC谈过投资,但两家没签保密协议,也没说共享单车的模式别家不能做,结果没谈拢,对方直接找胡玮炜谈,跟她说,你这个车太好了,干共享单车能行。胡玮炜只是做了个产品,但商业上的考虑并不周全,做共享也不是她的初心,可她就这样被投资方给拉入局了。

现在,投资方都看好ofo,而不看好摩拜,为什么?

从商业和风投来说,ofo的战略定位非常精准,占据了更多的资源。实际来说,ofo就是做了个快车,摩拜做了个豪华车。

共享单车解决的是出行方便的问题,他智能不智能,有意义么?对于ofo来说,这个阶段不需要这些(智能)东西。

实际上摩拜那种成本1000块钱的车最适合做共享单车,ofo的成本才400块,但你得分什么阶段。前期需要统一化,包括它的形象也统一,但是后期需要个性化。比如我租车,目前只是解决出行刚需,但以后可能就是为了骑着玩,骑到山地或者公路。

复盘ofo的反超策略

摩拜的模式其实没有问题,它的问题处在短时间内的策略上——它投1辆,人家ofo就投4辆,前期你需要用低成本先占有市场,先讲短线再讲长线、讲情怀,对不对?

共享单车要快速上量、爆发,自行车可以干出来,其他的都干不出来。因为这个东西在爆发期一定是资源导向的,就是,谁在这个阶段拿到货谁就牛逼,所以在快速增长时期,一定是供应链最核心。

之前,马化腾和朱啸虎在朋友圈论战,马化腾强调摩拜的智能性和双向通信能力,嘲讽ofo就是个小灵通。但事实上,智能单车、智能锁的发展不如自行车成熟,想做到瞬间上量,产能根本没有,而且投入很大,风险很大。

你再看摩拜选的供应商是谁,除了跟富士康合作,在无锡有自己的工厂之外,有很大一部分是爱玛、喜德盛、捷马在做。爱玛是做电动车的,喜德盛是做山地车变速车的,单速车他不是最棒的。

你问为什么摩拜选了爱玛,不选四大?因为人家有品牌呗。可他们忘记了,电动车和自行车虽然是一个行业,但是本质区别很大。

ofo就很明白,他联合的是国内四大自行车厂——富士达、科林、飞鸽、凤凰,这四家只能算是工厂品牌,但都有20多年的历史,整合、生产能力非常强,能帮ofo一夜做大。

其实最早这帮孩子找的是做低端自行车的王庆坨,做出口自行车的根本瞧不上,后来ofo找到四大,对方直接说,200块的车不做。直到ofo拿到了融资,有钱了,四大家就干了。

不过,他们聪明在于,绝对不会找电动车供应商,就奔着自行车去。我听说ofo一位联合创始人也去了爱玛,进了院子,撒了泡尿,就出来了。

所以,为什么摩拜会在几个月内被反超?就是因为他们选择的工厂出了问题,生产效率不行,整合资源能力不行。四家中国最强的自行车厂去帮你整合,和找一家爱玛帮你整合,你比比,这感觉能一样么?

这四大家随便一整合就把整个自行车行业80%的产能给抢走了,留下20%给摩拜,其他更小的共享单车玩家只有靠边站的份。他们直接在上游,把零部件的供应就给切死了,让其他想做自行车的根本拿不到货。

ofo控制传统自行车产业的产能能保证一个月能出货到360万辆,但ofo最多也就投了650-700万辆,而且他玩命铺货,也就是在4、5这两个月。

正好在这两个月的时候,摩拜的钱烧的差不多了,正在融资,它停止了自行车投放,供应商也暂停生产,ofo就趁着这个时机快速上量。

要我说,摩拜反超ofo的机会是在6、7月份,正好这俩月ofo没钱下单了,我们这些工厂就歇着,如果摩拜这时候找过来迅速把量做上去,就可以弯道超车。

摩拜就应该把由你单车给收购了,把所有的上游零部件供应商都拉过来开会,找四大家任意一家来组装,就说由你单车这300万单全你做,这家再去把其他自行车厂没活干的工人都招过来,开干,就得了。但摩拜没有这么干。

摩拜没整明白这个打法。你要开过赛车就会知道,对手一进站,你就得玩命开,摩拜和ofo的竞争跟开赛车一样,你一停,我就得赶紧超。可摩拜一看ofo停了,自己也赶紧喘口气,你这会儿得赶紧超啊。

晚了。7月9日ofo一宣布融资,摩拜就没有机会了,他只有ofo停摆期的两个月的机会窗口。

虽说ofo这帮孩子什么都不懂,但他们背后有高人指点,所以招招致命,用的全是狠招。

ofo的策略永远是,摩拜你先走,你走了我就拆你的招。他们总让摩拜先融资,看摩拜释放了多少股份,做到多少交易量,ofo再算出来需要超过摩拜多少,再去融资,哪怕我这两个月就停掉不干,也会等摩拜先出招。

你看摩拜6月融了6个亿,ofo在7月就融7个亿,但ofo出让的股权比摩拜少多了。释放股权越少,后期融的可能性越大。这一轮7个亿,下一轮可能14个亿,投资方已经给他们准备了20个亿美金,只不过在看ofo会释放多少股权的事。

一将功成万骨枯

若论自行车的耗损率,肯定ofo高,它投放了1000多万辆自行车,其中100多万辆死尸车,比如那种锁被撬了被人推回家的,他要是智能锁不会出现这种问题。

现在ofo反超之后,停下来不做整车了,在这两个月的暂停期中把机械锁换成智能锁,这个动作确实很耗费精力也很花钱,可相比你一辆车才400块,这个费用不算什么。

最重要的是,如果ofo一开始选择跟摩拜一样,用智能锁,他撑不到C轮就死了,所以说,ofo选择机械锁是个被迫无奈的反超策略。

哪怕这样带来的后果是,他投放的自行车很可能损失一半,但它短时间就可以把交易量给做上去,那它的估值就会高,这就陷摩拜于不太有利的位置。

当时ofo犹豫要不要用智能锁,问过一些供应商的意见。这些供应商就问他们,你说实话,你的关键点是什么?他们讲,就是交易量。供应商的一致建议是智能锁上游没那么多产能,还不够一个月50万个,机械锁一个月300万个没问题,你能快速拉升交易量。人家一算账,真是这样,就去做了。

摩拜当然会说ofo的财务结构有问题,摩拜很强调成本控制,但ofo是用金融思维在做这个事情,它自始至终考虑的都是用交易量提升做高估值,而不是算一台车多少钱,我能从中挣多少钱。

ofo的逻辑是我花费10个亿美金,换来几十亿美金的估值,他换锁是难,可他融了7个亿,前面3个亿就当白扔了,不就行了?

你说这是疯狂,是资源的严重浪费?我们要理解他,人家站得高,一般人要这么干就死了。

摩拜也不是不明白这个道理,但是他们讲情怀,想做一个平台性的东西。他们的团队也是很可以的,是Uber的人在操作,相对来说,打法比较互联网化,也相对来说,不是那么野蛮,所有的步骤走得都是非常精准的。

可是战场出现遭遇战的时候必须要打,没说好怎么打也得打,摩拜不见招拆招,总是按照自己理想设计的路线执行。他牛逼到会跟供应商说,这个月你产能就6万,我们就做6万,结果ofo的产能呼呼上去了,摩拜这儿还6万呢。摩拜再一看,坏了,产能先被人家圈死了。

胡玮炜VS戴威

其实摩拜最关键的问题是——高层的思想不统一,王晓峰认为打法应该跟ofo类似,简单粗暴,胡玮炜接受不了。

在摩拜内部现在分成了两派,不是利益有分歧,外边传的那都是假的,而是思想分两派。他们初衷不同,胡玮炜想做智能硬件,王晓峰想做共享单车,所以他们在执行的时候,总是扭一下,扭一下的。

要我说,还是戴威格局高一点,他高在哪里呢?它能整合供应商,他不用情怀来做事,而是把最重要资源往他那里拉,拉着大家一起跟我干,他只掌握最关键的东西。

ofo团队的管理非常混乱,但他有战略,他的每个策略围绕战略都是不乱的。

从情怀上,胡玮炜没错,想做好车,但你要顺应趋势,要快速转变,一定要记住,趋势这玩意是不能违背的。

还得说,ofo这帮小子不傻,运气又好,虽然他们太年轻,性格上有点飘,但是执行力足够,又因为单纯、没想法,肯听别人的。

我有其他同行朋友找摩拜谈过,他们让我朋友去上海找他们去,我就纳闷了,你们做自行车采购的不到一线,不来看看工厂,让供应商去上海,到你们的写字楼?

你再看看ofo那几个创始人,天天在工厂里转,问各种各样的问题,他听明白了,回去就该怎么干怎么干。

摩拜的人就不是这样的,他们总让供应商听他们的。爱玛的人跟摩拜的人说,你这个车把手不能这么设计,摩拜的人就一句:你说了算,我说了算?我说了算就按我的来!

工厂说了他们不听,结果他们那批自行车,骑起来拐弯的时候容易摔倒,而且一个车把造价55块,都快顶普通自行车的半个车了。他们脑子里有太多自己的固执的东西。

对我们这些自行车供应商而言,现在就在是7、8月份再接最后一批单,这就是把共享单车的投放量做到极致了。二线城市、县城是不能投放共享单车,试过,都出问题了。

接下来就没有我们什么事了,再等就是三年后,这批车子需要强行报废的时候,我们再给他们做一批新的。

这三年就别跟着他们一块玩,因为他们后面肯定很难,比如说给他做维修什么的,也赚不到钱,很苦,不如把钱揣口袋里,回到自己的本职工作里,把自己的企业做好。



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