出海巨头、买量大户、4年手游收入增长22倍,游族是怎么做到的?手游

砍柴网 / 手游那点事 / 2018-04-27 22:11
4月26日,游族网络发布了2018年第一季度报告。从财报中可以看到,游族目前仍然处于稳定上升的态势。

4月26日,游族网络发布了2018年第一季度报告。从财报中可以看到,游族目前仍然处于稳定上升的态势。报告期内实现营收约8.68亿元,归属上市公司股东的净利润达到2.22亿元,同比增长7.84%。2018年初上线的《天使纪元》以及《少年三国志》、《狂暴之翼》等老产品表现出色,贡献了大部分营收。

不久前,游族网络也披露了2017年年度报告。在报告期内,游族网络2017年营收总收入约为32.36亿元,同比去年增长27.89%。其中,移动游戏收入约23.01亿元,占总营收的71.12%。从2014年移动游戏收入不足1亿跃至2017年的23亿,4年内增幅超22倍。游族这几年的成长速度惊人。

另外,在App Annie发布的3月份iOS中国游戏发行商收入TOP10榜单中,游族实现“大跃进”,仅次于腾讯、网易拿下榜单第三位。这家厂商为什么能够做到现在这样的成绩?

海外市场营收占比超六成,《少年三国志》等产品打入全球市场

这几年,游族在海外市场的动静不小。相比于在国内市场营收的稳步增长,游族在海外市场的扩张势头更猛,海外收入占比连年上涨。财报显示,2017年来自海外市场的收入达到19.68亿元,占总营收的60.83%。从2014年海外业务营收占比28.6%上涨至如今超六成,对于游戏出海游族已经形成了一套独特的打法。

随着国内游戏市场竞争愈发激烈,市场趋向寡头化。海外市场成为国内厂商瞄准的目标,都想从中分一杯羹。但并非所有的厂商都在这条路上走得自如,原因无他,产品、发行实力、时机都缺一不可。

2013年是游族开启出海征程的第一年,当时游族选择将魔幻题材的页游《女神联盟》推至欧美市场,凭借差异化的游戏品类策略以及细致的本地化运营,《女神联盟》在欧美市场的表现好得有些出乎意料。此后,《女神联盟》月流水峰值曾达到1.5亿元,2014年初还被评为Facebook最佳新游。2016年末,《女神联盟2》再次获得了Facebook年度奖项。“女神联盟”系列游戏也成为游族在海外页游市场的重点产品。

《女神联盟》的出海为后来游族在海外市场积累了一定的经验。2015年,卡牌手游《少年三国志》更是将游族在海外市场用力向前推了一把。

在游族网络总裁陈礼标看来,“海外玩家与国内玩家在游戏偏爱度、娱乐习惯等很多方面存在较大差异,这是中国游戏出海水土不服的主要原因。”市场上用户的差异性是国内厂商出海的一道艰难关卡。

《少年三国志》在进入日本市场时,为了更符合当地玩家的口味,游族做了细致的本地化处理,包括角色、配音等等。此外,《少年三国志》还与日本当地知名IP《妖精的尾巴》联动,收获了一批忠实用户。由此《少年三国志》在相对封闭的日本市场收入榜中居于前列。

除了对三国题材比较喜爱的日韩市场之外,包括欧美市场《少年三国志》的表现都可圈可点。陈礼标将其归功于三国题材年轻化效应,“我们选择用少年形象刻画熟悉的三国人物,用全球年轻人普遍接受的热血风格重述三国历史,将三国形象更鲜活地呈现给全球玩家。”

如今,游族已经在海外成立分支机构、通过本土化的管理方式深挖当地市场,在海外持续深耕。财报显示,游族2017年全球新增游戏用户超1亿。

买量甚至比广深企业更凶

游族作为总部在上海的游戏厂商,却深谙买量市场的打法。2018年年初上线的《天使纪元》是目前的买量明星产品。根据App Growing发布的“2018年Q1中国手游买量市场分析报告”,《天使纪元》在Q1游戏累计广告投放数TOP20中位居第一。

《天使纪元》的广告渠道投放采取了“广撒网”的方式,仅App Growing所追踪到的投放渠道共15个,包括UnityAds、百度信息流、爱奇艺等等。通过多渠道持续投放广告,《天使纪元》累计投放广告数超过1500个。

在广告素材的选择上,游族将《天使纪元》的代言人刘亦菲形象宣传最大化,包括视频、图片素材、KV等都是以代言人形象为主,最大程度提高用户的转化率。

从市场广告素材投放,到买量渠道的策略,再到最后的用户转化,游族在买量上已经做得比广深一代的企业还要娴熟。

《天使纪元》在买量市场的疯狂投入,也表现在其非常突出的流水成绩上。1月11日《天使纪元》上线以来,5天流水已经突破5000万,并且冲进iOS畅销榜TOP5。上线2个月后,《天使纪元》注册用户过千万。七麦数据显示,目前《天使纪元》稳定在iOS畅销榜TOP20左右。

产品在精不在多,游族将游戏运营做到了极致

目前游族旗下《女神联盟》系列、《少年三国志》、《狂暴之翼》等游戏产品仍然保持着较强的生命力。

在国内游戏市场,卡牌游戏日渐式微,生命周期超过三年并且保持着较高活跃度的卡牌游戏更是难寻。但《少年三国志》2017年暑期老用户平均留存率甚至超过95%。如今《少年三国志》全球累计用户超1亿,上线34个月累计流水突破41亿元人民币,连续三年年流水超过12亿元。

这与游族的精细化运营密不可分,持续的版本迭代减缓了老玩家的流失,同时也源源不断引入了新用户。《少年三国志》制作人表示,《少年三国志》的成功得益于团队兼顾新老用户体验,做差异化的内容定制。2017年《少年三国志》推出了12个大型玩法资料片,平均每月一次,2次大规模美术迭代,一定程度上满足老玩家的内容消耗,另外游戏还针对新用户定期重做新手引导流程,优化剧情展示及情景表达等等,使其更符合主流玩家的口味。

此外,2016年上线的《狂暴之翼》也并未受到“手游2年魔咒”的影响。Sensor Tower数据显示,在今年3月份,《狂暴之翼》拿下中国手游海外收入榜单第13位,同时也是海外最畅销的ARPG手游。

观察游族网络这几年研发/发行的游戏产品,在数量上绝对不算多。但《少年三国志》、《狂暴之翼》以及2018年推出的《天使纪元》的成绩都非常亮眼。换句话说,游族在产品的选择上并非采取广撒网的方式,而是更倾向于打磨精品,做到一击即中。

关于2018年的品类战略,陈礼标表示,游族将推行“6+1”产品战略布局——在MMO、卡牌、二次元等六大网络游戏品类和一个PC游戏品类上着重做布局。在IP战略的基础上继续补足产品的内容量。

在中大游戏厂商中,游族摸索出了一套独特的打法

游族这几年的轨迹并不复杂,但正是因为目标明确,得以稳步上升走到了国内游戏厂商的前列。

2013年底率先出海,《女神联盟》在海外的成功极大地增强了游族的自信,在步子迈得快的同时,游族同样走得稳。对海外不同市场的用户属性以及市场环境都做了仔细的研究,比如《狂暴之翼》就曾最高拿下超100个市场畅销榜TOP10,《少年三国志》也在日韩以及欧美市场都有不错的表现。

到后来,买量开始进入厂商的视野,游族同样也一头扎了进去,随着不断地积累经验,作为非广深的游戏公司比之一贯擅长买量打法的广深企业更甚一筹。

最为重要的是,从卡牌、ARPG再到MMO,游族在每个阶段都保持着一定精品的储备。游族在产品方面做到了极致,而且专注于自身目前能够很好地把控的领域,这是很多游戏厂商做不到的。出海如此,买量也是如此。

【来源:手游那点事 作者:火龙果



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