e袋洗CEO陆文勇:用服务改变年轻一代的生活方式营销

砍柴网 / 砍柴君 / 2016-11-03 11:26
这个是一个非常好的时代。包括去年一整年,今年半年大家觉得是一个寒冬,生活发展遇到很大的问题,依然还是离不开一些服务,我们还是家里面点外卖,还有最近的旺季也是一样...

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10月30日,在北京举办的追梦企业家论坛上,e袋洗CEO陆文勇分享了自己对O2O的一些看法,还有寒冬中的感受和经历,以及生活中的真正场景。

以下是具体内容:

大家好,非常感谢主办方邀请,我们这边有一个分享,非常感谢各位领导嘉宾跟朋友在这边跟我分享。我说一下最近发生的事情,还有一些感受。提生活服务,不敢提O2O了,这个是世界级服务型企业必在中国。因为中国的人口厚利比较大,中国的服务行业比较落后,非常大一个潜力空间,同时,中国的移动互联网已经远远超过了很多的国家,发达国家。

这个是创造一个词语,O2O到DOG,O2O,从携程,点评,再到现在做的洗衣,还有外卖。其实有这样一群人,一直为了大家的生活,真实的生活变得更美好在奋斗,我写这个词就是致敬一下很多的前辈。

今天有4点。主要我们是看一下,我们对于O2O一些看法,还有寒冬中我们的感受和经历。第三,我们总结我们自己做O2O比较重要的命名门。最后一个,生活当中的真正场景。

这个是一个非常好的时代。包括去年一整年,今年半年大家觉得是一个寒冬,生活发展遇到很大的问题,依然还是离不开一些服务,我们还是家里面点外卖,还有最近的旺季也是一样的。我们有这样的产品去解决。具有存在的一个必要。我之前在很多的场合去讲我所理解的三个时代。第一个就是技术领先的,百度,腾讯,4大门户通过技术改变信息不对称。第二,电商时代,从06年08年到现在10年的时间,物质时代,就是满足人们从信息需求,转向对物质的需求。到第三个时代,就是服务时代。就是我们更加专注自己更加生活的品质,吃的好吗?穿的好吗?这样一个时代多了一个维度就是人,其他时代我们有技术,有信息流,包括到了物质时代,其实是有物流。增加了一个物流和交易。这个时代增加了人与人之间的温度与服务。

这个时代有一个特征,以前公司就是越做越大,做很多的一些点。现在呢?如果只做一个事情做的很深厚,可能就是有很大的一个价值。比如说,举一个例子,优步,滴滴,还有很多垂直服务。我们也是一样的,就是在专注于做家庭服务当中的其中比较刚需,并且可以规模化生产的一个服务。

大家也是知道,e袋洗是做洗衣服务的,我们从洗衣服务,现在又有洗鞋服务。现在又有了高端服装的服务。有一些品类,就是增长是比较的快,以前每一个月几次洗鞋这个事情。现在呢?现在这个事情越来越普遍,是节省时间。

现在是中国最大的一个网上洗衣店,当初做这个事情的时候,家人也是必须的反对,因为我家是这样的,做了几十年的服装,我父母这一辈开始服装。百度出来干洗衣服这个事情不可以接受的。怎么跟邻居讲?怎么跟邻居讲!邻居现在洗衣服,后来我就说,做一个线上最大的洗衣店,是做互联网。以后跟别人说,我儿子是做线上家庭服务。

通过两年多时间成为中国最大的一个线上洗衣。把服务整个标地化,线上输送到每一个家庭家当中,不需要背后高房租店铺,这个方面节省了上千个店铺的租金。可能很多的朋友最关心的是见面就问,好吗?我被这个问题问的快麻木了,我说还行,还挺好,因为很多的O2O两年时间遇到很多的问题,很多公司已经死要了。经常被挑战,每天都是被各种各样的问题。去年年底开始思考,寒冬突然来了,一下子没有反映过来,没有想到这样的快。但是,去年年底跟今年年初开始调整,有一个动作就是更加的聚焦,以前想做很多的事情。包括做很多一些延展。现在把这个事情做透。那么我们不断地去聚焦我们的品质,成本,护城河,还有现金流,不断地去优化。我们下一个月其实是完成了现金流,是有一些正向现金流,下一个月不用帐上的钱,相对比较安全一点了。可能很多的都是不断地去出去。

我们又调整了一个策略是什么?之前扩张了很多城市,大概20多个。但是,为什么一年到了30多个?没有花很多的成本,因为尾部城市就是采用另外一个方式。未来的商业一定是每一个小老板为团体的一个为组织,有可能发展的很好。充足动力把这个事情做好,把全国80%的战略资源都是集中在了前4个城市。确保在北京,上海,深圳这些城市的资源,包括我们的安全。应该没有任何一家企业说,在4个城市做的非常的棒了,有可能进入。排除这样的可能性。其他的保持收支平衡就可以了,经过一系列的调整做了整个供链的调整。还做了行业资源整合,还有梳理自己的护城河,等着别人进入这个行业。有很大幅度降低这个成本,使得现金流平衡。大半年基本上做到了整个供应链成本下降了35%到40%,我们的行业整合基本上都是完成了,全国智能工场,还有奢侈品养护中心,还有洗衣研究院一个建立都是完成了。在做按这些事情之后,我们发现自己陷入了一个又高兴又不高兴一个事情,非常孤独。一直在这个行业孤独地奔跑。就是去跑马拉松,跑完了以后,身边的选手都是不再了,要么就是退赛了,要么就是拉了好几圈。产生一个问题,前面没有人探路,没有任何人跟你比较,有时候就是有一点失去目标,到底应该做什么?对不对?外界有很多的一些争议,你做这个动作不对,乱花钱等等。

就是发现自己的核心价值,真正提高效率,可以降低成本,面对C端品质可以提升。做完这个以后,就是到去年一个大概的一个增长一个图,其实后面就是因为什么呢?今年不会这个情况。一直还是在上升的,包括我们实际收入,就是在上升就是比较的明显。下面就是实际的收入。很多朋友用我们的产品,我们现在补贴相对比较的少,没有去年那么多免费的洗衣券服务。今年更多就是会员的用户,更多就是真银白银洗衣服用户。用户数,城市覆盖,还有整个的一个行业的投诉率都是行业绝对第一。可以跟传统洗衣的连锁店去对比。当然,我们比较好的股东就是在支持我们。

在完成这些事情了以后,其实我们在思考,就是在O2O当中到底什么样子O2O是靠谱的?你们做这个事情都是烧钱,永远不挣钱,有什么意义?其实在整个生活服务行业,大爆发一个时期,就是死99%其实就是非常正常一个事情。因为每一个垂直细分领域做尝试,可以不做的品质更好?大部分就是失败的。洗衣非常有意思品类,前端就是服务,当年给你交接,说清楚衣服问题,做售后服务等等,就是算作服务。背后就是一个加工业,就是加工,加工完以后卖给你。

第一个就是刚刚需,第二个就是品质,效率,成本,这个就是O2O最重要关键的点,负责都是符合了都是非常好一个O2O模型,支撑企业的价值不断地延展。

刚需就是两个要素,第一个就是人群,是不是足够的广,这个事情是不是足够广?第二相对频次是不是高?第二个品质,是基础,所以,我们在去年疯狂增长了以后,也是有很多一些问题。那今年了?今年精力怎么减少投诉,怎么把售后服务一个速度效率变的更高。因为这个行节本身来说,一个售后服务就是非常非常的不好。3000块钱,洗衣就是15块钱。我们开始尝试做保险,高端服务,以后每一个高端服务都是有相应的保险。第三个就是效率。我们任务O2O一个最大一个核心,就是可以不可以给用户节省时间,解决真实生活的一个服务,如果给我们节省更多的时间去做更多有意义的事情。这个就是一个很好的服务。因为生命的衡量跟价值的衡量,有很多一个维度。比较简单就是一个时间,给用户节省时间,产生更多的自己想去做事情的这个可能性就是比较有价值。最后一个是成本。本身这个生意不可以规模化生产?一个人单独给一个人服务,这个价格就是越来越贵。不是越来越便宜。家政,还有维修等等,我相信在中国的价格一定是越来越贵。5年10年之后就是贵到现在几倍。现在这个很正常,人力成本就是在越来越昂贵。而如果我们的机器化生产足够高效,解决80%的一些问题。我们经常讲,人人平等类似这样一个话,说完这个话,哲学背后一个含义,你得让他的价值渐渐地随着时间的变化驱同,未来想去雇佣另外一个人给自己服务,这个事情就是变得越来越昂贵。过去几十年以前,举一个例子,北京基本上家家户户有保姆,因为农村人口进入北京,没有工作。包括中国的制造业。

看一下4模块当中一些情况。第一个,到底洗衣这个事情是不是刚需?这个是不是腾讯做的一个调研?76%的人都是比较懒的人,我身边既然有朋友喜欢洗碗,这个事情不太能够理解,洗碗的事情也是挺枯燥的。在我们去看这个事情的时候。

我们看刚需这个事情的,我们觉得未来大部分的人会去。如果算过来这个帐,一定是会为了节省自己更多的时间,就是买别人的服务,因为真正的付费的才是最便宜的。大部分人愿意买时间,愿意做自己擅长,有积累的事情。我相信洗衣这个事情应该没有太多的积累,洗衣服洗十年不可能技术更好。但是,工作多一些时间,有可能价值就是提升。

我们的品质,我的合伙人,也是做26年洗衣,洗衣方面有很多的标准保证品质就是稳定,标准的。当然,我们还是在努力地去做整个行业的改善。为什么展现这个片子?就是让大家知道,以前大家所不知道的洗衣就是做的非常标准化,非常高大上,非常有效率。

这个话题是我们当初为什么我们服务人员使用重包,而不是快递。公司的一个核心价值是配送吗?如果是配送,怎么跟京东去PK这个事情?不可能的。核心价值是不是洗衣服这个事情。未来拥有很多大量上万的员工这种事情在机律变得越来越小, 人类历史几千年发展,就是任何一个时代发展都是有一个事情没有变。就是人变得越来越自由,越来越平等,越来越可以做自己想做的事情。百万员工公司就是像一个帝国一样的。很明显就是违背社会发展规律的。这样的话未来就是非常的分散,非常的共享。

所以固定成本很低,所以,他们也是为本小区的服务真正用心长期做,不是快递员,今天老家一个事情就是回家了。必须在愿意待很长时间,这样建立与用户一个连接。包括成本,中国台湾最大的智能洗衣的品牌,也是整个亚洲最大的一个智能洗衣的连锁。因为在中国很多城市都是布局了整个智能工场,每天洗衣很多件衣服。

但是,我们每年基本上是可以为中国节省5亿瓶水,就是矿泉水就是5亿瓶,集中化企业方式更加高效,家里面想分散式洗衣,就是更加高昂一个费用。这个做了一些垂直的整合,确保做这个事情不是一个谁都是可以模仿的事情,谁都是可以深入产业链当中产生一些价值。

这个是我们的一个战略图,这个是自己内部。左边就是核心技术,右面就是跟用户接触的通道,跟品质的提升。特别是小e管家,未来跟家庭接触了以后,可以不可以成为一个洗衣专家?如果可以,我相信未来除了专业洗衣以外,家庭洗衣用品是不是可以用我们推荐的,交你怎么用的产品?是有可能的。我们近期也是会宣布这样一个合作,有一点点像移动互联网一个安利,告诉你,最专业的洗涤,之后告诉你家庭当中怎么去做,怎么擦地板,包括洗衣液。

核心技术,我们认为在服务的两端!左边就是核心技术,标准化。右面就是两种能力变成各种场景,让大家使用,这个是比较简单的可以理解的。

在看完核心能力以后,我们也是做了一些核心的壁垒的事情。我们第一个投资那个智能工场,第二个把中国最好的奢侈品养护中心并购了,并购两家,加上北京这一家,在中国拥有三家奢侈品养护中心,而且是最好的。意味着,我们在中国奢侈品养护是绝对的第一名,而且我们拥有这样的能力。第三个,就是我们的洗涤研究院,其实我们请了保洁创新中心总经理担任这个研究院院长,研究未来的家庭需要什么洗衣服务。我们是真正的去花很多心思做这个事情,今天有很多。包括穿的衣服今天没有太多撞衫,手机会一样的。衣服就是个性化,个性化的东西就是不可能产生一家品牌做售后服务。集中化的就是苹果建自己得售后,V建一下售后试试,不可能在中国建立非常好的售后服务。未来希望可以提供这样一整套覆盖全国的大部分城市一个售后服务。

生活场景,以前洗鞋比较少,北京,上海,年轻人都是在我们这里洗,洗鞋很痛苦,10块钱就可以完成了。我们做的比他更专业。保证有很多的场景营销,这边不多讲了。

这个是周二做的一个活动,周二约泡,做这个活动之前一个目的是什么?我们周末的定单非常的集中,定单很多,平常定单比较少。这样的话周二就是最淡,我们就是把周二定单上来,让整个供应链产能稳定,我们做这样一个活动。这个让周二定单上升了40%,达到了其中一个目的。同时还有背后一个作用,大家理解衣服这个事情,快递效率是什么?点一个东西送过来就是结束了。但是,我得送回来。所以,意味着如果上门的时候是拿着干净衣服上门的。这个时候把需要洗的脏衣服拿走,整个效率就是突然变成了200%提升。大家应该可以理解吗?一次上门解决两次的需求,我们可能给这个服务人员60%到70%的钱,节省30%40%。所以,这样的话才使得未来上门成本变得越来越低。

包括我们做这个代叫服务,母亲节的时候送礼物,现在礼物就是虚拟化,可能很多节日的时候,当天都是知道节日,前一天都是不知道送什么,可以不给他定这样一个服务?包括校园一个代洗服务,很多男孩子大学就是追女孩子,也没有什么方法,后来使用我们服务给女生订购洗衣服,每周洗一次,他自己追,自己很有面子。最后什么结果?女孩子喜欢上送衣服男生了。而且本身就是兼职,一个帅小伙。

这个是我们一些场景。旅行回来了以后愿意洗衣服吗?北京经常的下雨,大家采到水坑不少,这个时候使用我们服务,这个时候就是合乎常理,前一段时间就是球迷,这几天就是拼命看球,其他事情交给我们。所以,我们希望,特别是年轻的一代,年轻中产阶级,可以专注自己的梦想,节省更多的时间,去洗衣这一点小事情交给我们做,我们也是希望真正地成为改变年轻一代的生活方式。非常感谢大家谢谢。

 



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