互联网的逻辑是强者愈强。

所以很多人都认为，国内电商的座次已定。至少，前三名的天猫京东唯品会，是无可撼动的。

但现在看来，上线不到两年的拼多多，很有可能取代唯品会，上位三强。

低价与流量

外界对拼多多有很多疑问，首当其冲的就是，价格为什么这么低？

低价是拼多多给人的第一印象，19.9元的打底衫，39.9元的床上四件套，59.9元的羽绒服在平台上并不鲜见，还都是几万几十万的成交量。要知道，拼多多是全平台默认包邮，不存在销售微亏，从邮费上赚回来的可能。

还有一个商家非常关心的问题，拼多多的流量真的那么大吗？

目前拼多多上有近百万入驻商家。但据调戏电商了解，拼多多并没有招商团队，这些商家都是从各个渠道获知拼多多后，自助申请入驻的。拼多多之所以能在短时间内聚拢如此多的商家，就是因为她在业内被口口相传“流量大，爆单快”。

一个真实的故事是，2015年底，原本在淘宝经营女装的姚培其，无意听到合作工厂的老板说，另一个经销商拿货量暴增。打听后得知，对方是入驻了拼多多。姚培其看入驻手续简便，几乎没有费用，也就跟着入驻了。

在新店开张，没有任何运营的情况下，姚培其的店每天自然成交五六百单，并迅速破千。仅2017年夏天，姚培其就在拼多多上卖了2万件衬衫，1万件T恤。

价格低、流量大，拼多多的这两个特点不能分开看。

一位在拼多多上有运营经验的商家告诉调戏电商，他的定价和销量显著相关，“定价10元，分分钟有2000件销量；如果定在10-20元，五分钟才能卖1500件”。

与网易严选殊途同归

但如果仅仅将拼多多的成功归于“低价拼团”，糊弄得了外行，糊弄不了业内人。

从淘宝开始，各种9.9包邮、团购商品的低价战就没有断过，都是小打小闹，为什么拼多多就做出来了？而且还是纯平台的模式。

回到2015年拼多多起步的时候，还有哪个电商创业者敢说要做全品类平台？一定是疯了。

面对调戏电商的追问，拼多多提到了一个事件，2015年春节，微信红包的爆发。腾讯没有想到，员工随手开发的这个小“游戏”，会成为微信钱包业务的大功臣。受此启发，拼多多认为，在这个全新的社交场景里，传统的习俗（发红包）会被引爆，传统的商业逻辑（低价拼团）同样会被重新引爆。

拼多多创始人黄峥对此有个比喻，“这就像在上海开了一个浦东新区，路和桥等基础设施都造好了，人也已经挪过去了，但是没有商场。”

2015年7月，黄峥以自营模式的水果拼团“拼好货”探路，同年9月，平台模式的拼多多上线。按照黄峥的比喻，如果“浦西”是被各家瓜分完毕的市场，拼多多要做的其实就是“浦东”的电商平台。

唯一不同的是，传统电商是搜索式流量，微信里没有这个场景，拼多多必须找到挖掘社交流量的办法。

拼多多的办法我们现在都知道了，就是用高性价比的商品做爆款，用拼单模式作为切入点，让大家通过微信、朋友圈等社交平台邀请好友拼单，通常两个人拼单就会生效，从而引爆市场。

商品的性价比，是滚动流量雪球的原点。

所以，拼多多需要找到最有价格优势的供货商，出让平台的流量收益（早期的拼多多无流量费无扣点），让商家在自己的平台做到价格最低，从而吸引用户分享和购买。

在同等质量下，工厂直供无疑是最有价格优势的。

在拼多多的“金牌商家”中，有不少背靠产业优势的中小工厂。比如，范汝哲在拼多多上开了一家羽绒服专卖店，她所在的嘉兴平湖是羽绒服的产业集群地，她在当地开了一家羽绒服厂和贸易公司，做着生产和批发生意。

前面提到59.9元的羽绒服，就是她在拼多多店铺的爆款，已经销售了逾16万件。作为出厂价，59.9元已经是质量较好的羽绒服了。这样有性价比的产品，不仅爆发快，还有复购。

因为人以群分的社交流量特点，范汝哲在拼多多上还有个意外的收获，就是退货率仅3%，远低于其他渠道。对高端客群来说，59.9元的羽绒服肯定不入眼。但对中低客群这个质量已经能满足需求。好友拼单（推荐）的方式让范汝哲找到了精准的客群。

在理想的状况下，这是一个三方共赢的局面：消费者得到高性价比的商品，厂商可以直面用户（打造自有品牌），拼多多迅速搭建起平台。

这样看来，拼多多和网易严选，其实殊途同归。

只不过网易严选做的是渠道品牌，要精挑细选，严格把关；拼多多打造的是平台，步子迈得大，于是泥沙俱下。

不让老实商家吃亏，做电商中的“新加坡”

当年在“浦西”，淘宝就是以性价比起家。到了开发“浦东”的时候，这个逻辑依然好使。只是“野蛮生长”的副作用，同样出现在了拼多多的身上。

令人垂涎的流量红利，让一些草根卖家涌入平台，他们缺乏服务能力和意识，披着“高性价比”的外衣，行低价竞争之实，给拼多多带来了不小的困扰。

在网上也会查到消费者的差评：货品质量，物流速度，客服响应……你会发现，拼多多被诟病的这些问题，主要根源都在商家。但对消费者来说，他们认的是平台。淘宝也是用了很多年才完成对用户的认知教育（即使是现在，也有用户把对个别商户的怒气转移到淘宝身上，这恐怕是平台模式永远无法避免的连带责任）。

现阶段，拼多多与商家属于“君子协定”。平台运营会根据商家寄的样品质量，定价，以及商家评分，决定推荐位置。这完全依赖于商家的诚实评估。

因为商家很可能样品给好的，发货是次的；明明只有一万库存和发货能力，为了上更好的资源得到更多的订单，谎称可以支撑三万。一旦运营把资源推上去，卖爆了，商家货不够，再去四处调货，造成了虚假发货或者质量得不到保证，等到消费者反馈，平台虽有处罚规则，但都是事后措施，口碑已经被伤害了。

这让拼多多不得不用“重典”逼退不良商家。包括根据平台协议、规则对虚假发货、延迟发货、售卖假货等行为进行处理的一些规定。一些被处罚的商家认为拼多多是霸王条款，甚至怀疑拼多多在靠罚款盈利。对此，拼多多回应所有违约金都一分不留的赔付给消费者了，没有任何留在平台。一方面是为了维护消费者的权益，另外一方面也是为了让诚实诚信的商家不吃亏，鼓励商家诚信经营。

有意思的是，在采访过程中，调戏电商得知，被拼多多评为“2016年成长最快商家”的“子君食品”同样吃过“罚单”。

据子君食品负责人吕贤东回忆，早期因为备货不足，也欠缺仓库发货经验，一部分订单超出了拼多多规定的48小时发货期限，他们试图用虚假发货的方式逃避责任，结果被顾客举报。

平台根据规则按子君食品的全部成单数要求其缴纳了近8万元的消费者赔付金，给这批顾客做了补偿。也是经过这次教训，他们才着手建立了标准化的电商发货车间，并跟包括圆通、中通、天天、顺丰等快递公司签署了长期战略合作。

产品质量过关，配套也跟上去了，子君食品很快迎来爆发，其店铺内的枣夹核桃目前已被拼购了350万单，其他单品也都是万级的销量。

这从一个侧面证明，拼多多的规则其实是一视同仁的。只是面对同样的惩罚，商家的反应不同，结果也大相径庭。

最新的变化是，拼多多也开始引入直通车，搞竞价排名了，不过其CPC的价格还远低于其他平台。这是继用重典后的又一个信号，拼多多要通过提高运营门槛，淘汰一些不具备基本运营思路、怀揣甩货心态的草根卖家。

在国家治理中，新加坡是以法治严明而闻名。黄峥也曾说，“拼多多要做电商行业的‘新加坡’，严厉对待不守规矩的商家，同时也绝不会让老实守法的商家吃亏。这就是拼多多所追求的独特价值与社会意义”。

快速变化中的拼多多，究竟会变成一家什么样的公司，着实令人好奇。