双11期间，聚美宣布与日本化妆品品牌资生堂、高丝签署全面合作授权，未来将获得品牌方全方位货源、品类保证并将同步发售其新款产品，产品将以日本免税店同价供给聚美用户。“表面上看这只是两家日本化妆品品牌商与聚美签约授权，但实际上这意味着日本品牌将以更积极的态度全面拥抱中国市场。”聚美优品高级副总裁刘惠璞表示。

谈判历时一年多

资生堂是日本第一大化妆品集团，旗下品牌cbp、奥尔滨、cosmeport、IPSA等系列产品备受中国市场欢迎。高丝集团旗下拥有高丝、黛珂两大品牌，包括雪肌精、AVENIR等产品在中国市场上销量位居前列。

合作的签署意味着这些产品都将以日本免税店同价第一时间供给中国消费者，而此前这些商品引进到中国的价格通常是日本售价的两倍。

聚美方面表示，与资生堂、高丝的谈判开始于1年多前，双方正式的电话沟通上百次，高管团队多次互访，邮件更是近万封。

在此期间，聚美陆续与各国品牌商签下授权合作，以韩国为例，目前已有98%的韩国化妆品品牌与聚美签署合作协议，几乎囊括市面上常见的所有韩国化妆品品牌。

与韩国出口导向型经济不同，由于人口、购买力远超韩国，日本品牌商更关注国内市场的巩固与发展。大多数日本品牌对包括中国在内的海外市场并未表现出生死攸关的态度，在他们看来国内市场更安全，也足够维系生存。

“实际上日本品牌商一直在研究中国市场，只不过他们很谨慎认真，研究时间也很长，便给了大家一个印象，好像他们并不怎么关心中国。”刘惠璞说。

高丝和资生堂的谈判过程并不一样，高丝一直表现出很大的兴趣，但是不断的需要了解信息和数据。仅是和高丝的谈判，赴日就去了近10次，而高丝也到中国数次，包括高丝日本总社长和会长亲赴聚美，才最后合作成形。

资生堂是日本第一大化妆品集团，他们和聚美的谈判方式更有趣。他们一直默默的关注，和聚美要各种各种的数据，也非常关注他们的产品在聚美上的销售额。

有意思的是，在聚美与高丝谈判过程中，资生堂一直在打听进展情况，当与高丝签约的事情谈下后，很快资生堂也决定与聚美签约。

中国用户拉动海外业务

刘惠璞表示，谈判中感受到日本品牌方的谨慎主要体现在三个方面。首先日方还是怀疑中国市场是否对他们在国外销售的产品有兴趣。品牌方最感兴趣的数据有两部分，一部分是中国人在日本的真实消费到底是多少，他们需要判断市场大小。第二他们需要判断先进入中国的品牌的销售情况。当看到韩国化妆品在中国销售情况越来越好时，他们也非常感兴趣了。

当听说自家品牌在中国的销量时，日方流露出了难以置信的表情并连说“这不可能”，因为他们并没有为中国生产这么多的货品。但后来查证才发现，许多在日本门店售出的产品都流向了中国。

为此，日本企业还做了用户溯源系统，他们在日本的门店遇到外国客户时候就做出标记，看是中国用户还是日本用户。最后得出结论，他们的增长率确实是由中国用户带领的。

第二个问题是，日本人在管理库存上非常严格。因为日本社会每年的增长率约不到3%，所以他们绝不会冒失的生产。因为他们并没有多余的货，他们需要为聚美海外购单独生产出一批货。为此聚美进行预付，表明态度肯定要货，不会使他们亏损。

第三个问题，日方很担心他们的产品一旦进入中国，出现假货情况怎么办。于是高丝对聚美进行了品牌官方授权，一旦聚美和高丝建立起了合作关系，聚美上所有的高丝产品都是从高丝方直接进货，并且向他们提供事实销售数据。聚美卖了多少，就从高丝进货多少。

新品将同步上架

最终打动品牌方的是聚美的销售额以及中国游客的影响力。经过一段时间的观察，他们发现聚美很多产品销售额很高，这对高丝的诱惑力很大，他们愿意重视这个市场，而此前早先一步进入中国市场的韩国妆品销售的火爆也给日本品牌留下了深刻印象。其次，日方意识到中国游客在日本的消费能力，今年高丝和资生堂在海外的增长比在日本国内高出2-3倍。

聚美优品高级副总裁刘惠璞表示，像资生堂、高丝这样的大集团都很敏感，而这扇门一旦打开，更多的集团都会陆续进来。化妆品代表着零售业的顶端。若化妆品都完成了这种大集团性的全面的海外购授权，那么很快其他几大化妆品集团也不在话下。

最直观的就是，今后资生堂、高丝发布的新品聚美将第一时间以日本免税店价格上架销售，而两家品牌方也将与聚美合作，根据电商数据研究中国人喜好，针对中国市场研发新品。

随着聚美跨境电商业务的发展，实现同步全球购取代了过去的单纯引进海外产品成为聚美发展重心，而这便进一步提高了对品牌合作的要求。在刘惠璞看来，聚美要做与品牌共同成长的平台，应该向消费者提供最新、最好的产品。