2017年的二手车电商领域就如同年初所有人预料的那样，整个二手车行业继续保持强大的生命力，市场规模不断扩大，各个平台关于商业模式的探索也已经初露端倪，围绕主营业务以及主要商业模式之外也延伸出了很多附加业务和布局，这包括新车金融、二手车金融、新零售等，总的来看整个二手车行业在2017年延续了它的火热。

然而与此同时，与高速发展如影相随的确是负面缠身，而在这一方面最有体会的可能要数瓜子二手车了。先是“调表门”的曝出，而后瓜子二手车因为广告语问题被人人车告上法庭的事情，关于怀疑瓜子二手车数据造假的报道也是不绝入耳。而且不止这些，还有一些事可能会让瓜子更头疼。

线下基因是硬伤：布局汽车金融道阻且长

谈到二手车电商的问题，首当其冲的就是盈利能力。事实也的确如此，据中国汽车流通协会预测，今年我国二手车交易总量将有望突破1200万辆，增幅将达15％～20％。然而就在这一片繁荣的背后却是很多二手车平台收入微薄、入不敷出。

尤其是以瓜子为代表的C2C模式收入来源主要是从C端赚取一定比例的交易佣金，以及其他增值服务。但相对于庞大的开销来说，这些营收简直杯水车薪，收入覆盖不了经营成本，再加上二手车本身的耐用属性使得其交易低频，让平台自身的生存都成问题。

于是乎，金融就成了它们实现盈利的关键所在，具体可划分为新车金融和二手车金融。

先说新车金融，前一段瓜子正式推出了“毛豆新车”这一新的品牌，并将公司升级为车好多集团。在笔者看来，这一举措本事是经过一番的考量的，毕竟消费金融盛行，而汽车金融作为其中的优质资产未来前景一定是可以肯定的。而且企业对于自身业务的边界往往会有明显的认知和划定。二手车金融渗透率较低，布局新车金融可以为之积累经验、技术，这还是瓜子围绕核心业务进行的企业扩张。

然而布局新车金融注定不是一件容易的事，这一方面在于行业的玩家众多。汽车金融的主要玩家包括银行、互联网公司、汽车金融公司（含财务公司）、融资租赁公司、P2P公司等，而无论是从车的角度，还是从金融（包括风控）的角度，瓜子显然并不具备特别突出的优势。

刚才咱们讨论的是新车金融，也许有人会这样反驳，二手车金融才是瓜子主战场，那么我们接下来就来谈谈瓜子在二手车金融方面的胜算。

从表面上看，二手车车源方面会是瓜子的强项，但这其实是它的不足。据北京商报的调查报道称，我国95%以上的二手车交易掌握在车商和黄牛手中，而且汽车本身就是一个体验型的消费场景外观、内饰、坐上去是否舒适，操控感如何，是必须在亲身体验之后，才能得出结论的。因此，线下经销商渠道成为了二手车金融车源问题的关键。

但C2C模式下的瓜子二手车偏线上轻线下，线下购车场景缺乏，加之“没有中间商赚差价”使也得其与经销商的关系一般甚至可以说是不好，这也直接影响到了瓜子方面二手车金融业务的开展。

可以说瓜子对问题的洞察也是极为敏锐，因此，在11月28日，瓜子二手车宣布，正式推出二手车新零售业务——瓜子保卖体验店，正式布局线下渠道。不过从目前来瓜子想要实现这一目标也不是件容易的事。

风口不是追出来的：先发与后发差距明显

雷军说过：站在风口上，猪都能飞起来。然而与此同时，商业竞争如同高手比武，商业活动变化的日新月异，是任何一个行业都需要面临的竞争问题，而这些竞争很大程度上取决于发现“蛋糕“的时间，唯快不破的商业战略将引领企业捷足先登。

每一个风口从出现到爆发，中间往往会有一个窗口期，而这个窗口期就是各家平台的红线，谁落后谁将挨打。

马云在去年云栖大会上提出新零售这一概念之后，很多行业都受这一理念所带来的影响，而二手车电商本身也是一种零售，这不过这个行业的产品标准化程度低，而且属于非常明显的低频，但无论如何大的商业思维还是适用的。于是乎，很多二手车电商平台也都抓紧了对线下渠道的布局。

阿里巴巴旗下拍卖平台孵化的闲鱼二手车业务与金恒德集团旗下爱车巴巴联手打造的首家线下体验店“爱车闲鱼二手车”在杭州落地。

苏宁易购首家汽车超市在南京开业，计划未来在全国开设超过100家汽车超市。

优信宣布启动“全国直购”业务，计划到2020年构建2000家线下门店和100城对200城的物流线路，建设20个中心仓及上百个中转仓。

易鑫加速淘车线下落地服务体系体验店建设，目标在全国建立超过1000家线下体验店。

然而当整个行业都在加大线上线下的全渠道布局时，而二手车电商领域曾经号称“成交量遥遥领先”的瓜子二手车却显得有些后知后觉，直到近日才推出瓜子保卖体验店布局自己的二手车新零售业务。通过线上大数据、流量，线下实体店的联动，实现交易效率大幅提升的同时带动交易规模的提升。

不得不说的是，不是说瓜子二手车没有机会，但是竞争会非常激烈，毕竟它没有抓住新零售风口的窗口时期。

就如同股市一样，股价一旦涨到一个阶段性高位时，对于小散户来说，炮灰注定是最后的结局。所以，没来得及上船的小散户们只能再寻找另外的出行方式或者原地等下一次上涨了。毕竟时间紧迫，而且“诺亚方舟”的位置也是有限的。

先发与后发的差距一方面体现在市场规模以及线下渠道的探索上，另一方面则体现在用户心智方面，毕竟人的第一印象往往很难改变，这样的壁垒往往很难打破。可以说，尽管市场蛋糕够大，但追风口的玩家往往不如那些站在风口上的玩家。

凡事皆有因果：乌托邦般的“去中间商”是原罪

经过前面的分析，我们不难发现，无论是布局汽车金融还是新零售，留给瓜子摸索试错的时间可能并不多了，毕竟从目前来看竞争对手们无论是供应商条件还是布局时间来看，瓜子似乎都不占据优势，那么究竟是什么导致了这样一种结果呢？

在笔者看来，商业模式决定企业定位，无论是金融还是新零售，都绕不开线下渠道，也绕不开中间商，而瓜子与中间商的关系也成了最大的障碍，这一问题的出现从本质上源自于瓜子的C2C模式。

首先，C2C模式，去掉原先的中间商，自己成为中间商，然而无论如何，线下经销商才是这个行业的高频交易者，与他们作对看起来似乎并不是一个明智的决定。这使得瓜子在车源问题上以及线下渠道布局上会遇到一些麻烦。

其次，C2C模式是效率非常低的。两头是非专业的个人买卖双方，从收车、检测、定价、撮合买卖等等一系列环节都撇开了车商，独自承担所有服务，这势必会拉长交易周期，降低效率，从而造成不好的用户体验。

最后，我国本身征信体系不健全，C2C的模式下的二手车买卖并不容易让人信任。对于汽车这种耐用品，用户在购买时通常比较谨慎，更倾向于在专业销售商处购买汽车。尤其是在被曝出确实出现一些问题时，品牌形象无疑会大打折扣。

很多业内人士都认为在中国固有的市场经济中，去中介化、去中间化是一个伪命题，没有连接即无法形成交易。即便是信用体系已经相当发达的美国，C2C模式也很难经营下去。

（来源：蓝鲸TMT    作者： 刘亮亮）