近几年来,医药行业在集采常态化、两票制、医保动态调整等多重政策的影响下,行业的形势和格局已焕然一新。而在这场改革的浪潮中,也出现了行业人才的波动。
以医药代表举例,随着医改的变化,这一岗位不得不面临转型:既要懂产品,还要向“学术价值”回归,成为复合型人才。在此背景下,如何提高医药代表的专业能力和沟通能力,成为了每家医疗企业都需要面临的问题。
因此,越来越多的医疗企业开始探寻提高医药代表等核心岗位人才能力的培训方式。
下面分享一个样板案例。
“全球领先医疗公司”也遇到的难题
某全球性的多元化医疗保健公司,产品遍及诊断、医疗器械、营养品、药品等医疗健康领域。近几年在中国不断加强创新和研发能力,推动业务的持续发展。
作为一家全球化公司,他们有近千名医药代表分布在国内各个省市,日常需要做产品信息、合规管理、以及销售能力相关的培训,但想将这些员工统一到一起培训难度非常大,尤其是他们非常重视员工的感受,希望在高效率提高员工能力的前提下,能够为员工带来更好的学习体验,同时培训效果要可看见。
“你们有运营吗?”2020年初,这家公司向云学堂发出这样的需求。云学堂运营团队与这家公司深度沟通后发现,他们过往的企业培训方式,只是将课程放在了学习平台上,没有形成体系化运营,员工学习系统性和学习效果非常差。他们迫切想找到外部专家,帮助公司运营日常的培训项目。
云学堂运营团队接到这一需求后,以客户的医药行业属性、学员特性为底层逻辑,基于“软件+内容+服务”一体化解决方案,围绕客户对学习氛围/赋能业务/产出业务标杆的三大目标,来搭建学习路径并匹配内容课程,最后形成了一个学习项目全景图。
玩转OMO混合学习,缩短知识到能力的转化周期
为了解决该公司医药代表能力转型,缩短培训过程中“知识-能力”的周期,这家公司与云学堂共同打造了以OMO混合学习的方式开展培训。
该项目在学习旅程上,是以季度为周期安排的关键任务。第一阶段主要是提高整体员工的参与率,和制定学习计划;第二阶段开始进行混合式学习从0到1的跨步,进行《关键客户管理》的混合式学习;第三阶段是《医药顾问式销售》直播训练营;第四阶段主要提高沟通力技巧。
搭建了整体的学习旅程任务架构,如何落实到行动?他们选择了在数字化学习平台上完成多种形式学习、互动等任务,来激活员工积极性。
比如在宣传启动阶段,该公司运用了学习平台上学习社区模块,在平台上用2-3周时间不间断地通过发帖互动、分享海报、盲盒活动等运营方式激发学员学习意愿。据统计,2周时间,学习社区观看评论达 1200+人次,大大提升了平台使用价值。
在日常学习阶段,根据医药代表的工作场景和客户内部的销售计划,在作业设计和直播辅导上做了定制修改。该项目每次学习直播中都是为以学员为中心:以学员分享展示为主,老师作为评委点评给意见,帮助学员做到“学习致用”。据了解,学员形成的精品作业,会作为业务学习榜样上传至平台上供其他同事学习,达到了知识萃取和好内容被看见。
引入行业优质内容,沉淀业务经验与方法
对于企业培训来说,企业内部的知识生产能力虽然重要,但是除了靠内部沉淀业务知识外,也需要引入外部专业性的内容,保证知识的高频稳定输出。
针对医药代表的能力提升问题,该公司认为,医药代表不仅要掌握医疗产品知识,更要提高顾问式销售思维。尤其提高其在由于医改政策业务受限、疫情常态化背景下,不能正常拜访客户时的销售思维。
围绕该公司岗位能力需求,云学堂运营团队对他们的培训课程进行了重新的设计和梳理,形成了《聚焦关键(大)客户管理》+《医药顾问式销售线上训练营》+《个人成长计划》的内容组合。
其中,《医药顾问式销售线上训练营》结合了云学堂王牌课程+数字化学习平台“测学练考评”的功能,提升学员的顾问式销售思维方及帮助形成新的业务策略方法。课程主要聚焦建立信任、探寻需求、推荐方案、巩固信心四大关键场景,围绕销售规划、建立信任关系、维系合作关系、认同解决方案、激发需求共识的六大关键能力展开。
完成该课程的学员这样评价,“这个课程内容主要在培养销售的处事思维,强调用合理的思维来更好解决问题,而不单单是一个解决问题的方法。”
—— 写在最后 ——
数字化学习最大优势在于,它能打造全新的学习体验,实现学习数据化、效果可度量、成长可视化、结果可证明。
该公司培训负责人说,“通过线上线下一体化学习策略,达到了公司对企业培训的期待和要求,学习内容可直接用于学员的日常工作中,助力业务达成。”
通过学习数据可以看到,在全公司整年的培训运营报告中,学习知识排行榜的前10门课程,有80%的内容是基于此医药代表岗位培训项目沉淀产出的,并且直接助推人均学习时长增加近5倍。
