To B企业主们,你觉得企业经营最重要的是哪一个环节?
每次与To B企业交流,话题总会落脚到“你们怎么获客?”这个问题上。即使市场在快速发展,“获客焦虑”依旧是企业主们心头的一块石头。
洁洋(深圳)投资控股有限公司的创始人廖辉洋(以下简称廖总),在十年的创业之路中,也不断探寻着“获客难题”的最优解答。
洁洋(深圳)投资控股有限公司(以下简称洁洋)创立于2014年,是一家专注于政府政策咨询、创业扶持和知识产权产业投资等综合性服务的专业企服公司。自创立以来已经为数千家企业提供深度优质服务。
十年探索,获客模式演变之路
2011年,毕业一年的廖总决定从公司辞职,自己发展业务,拉开了创业序幕。关于发展之初的获客方式,廖总分享道“直到2014年创立公司,开始做财税服务。我们前期积累下来的人脉成为公司的第一批客户。”
单靠人脉资源难以扩大业务规模,廖总决定投入户外广告,通过电梯、公交等广告牌,收集有需求的客户线索。直到2013年,4G网络开始普及,大众触媒习惯往线上迁移,线下广告的投入产出比愈发不理想。
“一开始有效果,但随着市场上同质化企业增多,价格战激烈,获得的客户线索越来越少。” 这时候,廖总敏锐地捕捉到互联网营销的机会,开始发力挖掘线上营销渠道。
“2015年开始,我们开始做搜索引擎、供需平台的投放。后来,内容平台流量激增,我们也增加了短视频平台的营销投入。”虽然线上流量巨大,但相比To C业务,To B客户群体属于小众,在数亿流量的公域池中,有限的广告曝光量依旧难以匹配到大量精准客户。
时间来到2019年底,洁洋的各项业务体量都已初具规模。廖总决定从综合业务中提取出几个具备独特竞争力的核心单品,开发了不同行业的渠道代理。
“渠道这两年效果可观,但我认为要警惕过分依赖渠道代理,否则对代理的把控和驱动将受到限制。”廖总认为,打铁还需自身硬,2020年开始,企业数字化升级蔚然成风,也就在这时,洁洋团队第一次接触到了探迹。
多方对比,携手探迹智能销售升级
2021年7月,洁洋正式启动探迹智能销售云平台。在此之前,廖总已经花了一年的时间尝试落地其他数字化工具,但是效果不佳。他果断中止合作,与团队重新探讨升级思路,主动联系了探迹的销售顾问。
经过探迹专业顾问的到场讲解演示,廖总看到了成熟的智能销售升级模式,因此决定与探迹合作。
“目前洁洋主要使用探迹拓客和探迹智能外呼,从获客和商机转化出发,掀起全流程闭环的数字化转型升级。”廖总分享道,目前探迹给洁洋带来的变化主要有以下三个方面:
突破业绩瓶颈:从激烈的市场竞争中开辟出自己的增长之路,最大的变化是销售获客有了方向感。基于洁洋的老客户画像,探迹将洁洋的潜在客户从1.6亿+企业中筛选出来,线索数和质量大幅提升。
结合智能机器人不间断外呼,进一步筛出高意向客户,推荐给销售实时跟进,提升人效。线索质量和销售效率双管齐下,业绩数据逐月稳步递增。
人员考核有依据:基于探迹平台上的销售数据,廖总将销售团队工作量化出指标,考核销售情况。如每日的拜访量,每周的订单金额等等。结合指标,制定了新的薪酬体系。销售有目标感,考核管理更科学。
销售流程标准化:以往一线销售的全流程比较笼统,缺乏可落地的指导,而探迹提供了标准化的“获客-触达-跟进-转化”全流程。Top Sales变得可复制,新销售也能快速上手、开单。
图:洁洋团队正忙于打单
目前,洁洋全体一线销售均配备探迹云平台账号,使用近3个季度,数字化转型升级所带来的效益,让廖总和团队都感到前所未有的惊喜和期待。
放眼未来,陪伴前行成就你我
销售效率提升,洁洋的管理团队也有更多精力去优化服务,夯实企业立足的根基。廖总透露:“目前我们重点在完善交付团队的服务。,以及对市场前沿的判断,全方位提升市场竞争力。”
2022年,廖总计划将销售团队扩大至30人规模。立足深圳,将业务辐射到珠三角地区,让销售模式可复制。“中国的企服市场仍旧有很大空间,但作为服务提供商,我们要做到专、精、特。才能在两极分化的市场上占有一席之地。”
说到对探迹服务的评价,廖总用了一个词——“物超所值”来形容。他解释道:“现在中小企业的生存难度特别大。而探迹通过各类赋能活动,把自身发展经验毫无保留地分享出来,这些经验是无价的!”
做好陪伴式服务,是探迹一直以来秉持的原则。每一次客户合作,探迹都视为一段数字化之路的开始。在这条路上,探迹已经陪伴超过10000+家企业前行。2022年,探迹也将继续帮To B企业消除“获客焦虑”,让更多像洁洋这样的企业,走在数字化升级的第一阵队。
