SaaS企业往往都是从产品起家，其中很多企业在发展过程中都不可避免地遇到了一个难题，那就是销售。对于一家SaaS企业来说，打造一款极具竞争力的产品当然是首要关键，但搭建好匹配的销售模型也非常重要。
观察市场，很多产品型SaaS的销售都选择了渠道体系，他们为什么会这样选择？产品型SaaS和项目型SaaS选择销售体系会从哪方面考虑？产品型SaaS如何根据自身的产品形态选择合适的销售渠道，并做好渠道的布局、管理和培养？
近期，由腾讯云启创新生态举办的“CEO面对面”第三期开启，邀请到EC SCRM创始人张星亮，与大家分享产品型SaaS如何搭建成功的销售模型。你的企业选直销还是渠道？看过这一篇就懂了。
EC SCRM于2014年进入SCRM赛道，在市场上最早提出了SCRM概念，八年来坚持打造纯SaaS产品型的工具，市场占有率领先。EC SCRM服务了三万多家企业，涵盖了财税、教育、金融、互联网科技等多个领域，并于2019年加入腾讯云启创新生态，成为腾讯SaaS加速器成员，在去年刚刚完成了D轮融资。
一、从理解产品开始：SaaS产品的基本形态决定了销售形态
产品形态不同，销售形态的选择也不相同。对于一个复杂的产品，它可能更加适合项目型的销售，更适合直销的方式。而产品型的产品可能更适合走渠道，去借力渠道复制性、扩张性较好的优势。
SaaS企业想要搭建成功的销售模式体系，要从理解产品开始。
首先，SaaS和云的普及正改变着企业的交付过程，也改变着产品体系和销售体系。对于SaaS或云产品来说，“随需而取”是最大优势。不同于传统软件冗长、高成本的部署方式，SaaS产品的“开箱即用”让企业对于数字化的改造理念发生了巨大的改变：不需要再一次性把所有东西规划好，而是可以分部门实施，持续买增值做升级。
而对于SaaS产品，线下销售的模式更加适用。中国互联网一直走的是To C产品“广告+免费+运营”的思路，但To B产品却不一样，它的“使用成本”非常高。当卖一套产品给销售团队时，他们可能需要花上一周的时间才能把整个销售规则在企业里部署使用。假设这个团队有50人，那么这50人一周的工作都会受到影响，使用这个产品的成本远远超过了它几万块钱的定价。因此，当使用成本大于软件成本，免费就变得没有效果，这个时候销售就变得尤其重要。
那么如何选择直销还是渠道体系呢？一是要考虑降低销售成本、管理成本，通过合作伙伴，企业能盘活存量商机降低商机成本，利用不同城市工资差等因素减少人员成本，运用本地化优势降低场地费、差旅费等。二是与产品形态有关，产品越标准越容易走渠道，产品越复杂越要走直销，销售成本就会越高。因此，如果是标准化纯SaaS的产品，就非常适合做渠道体系。
二、变成会卖SaaS的公司：六层体系为渠道伙伴赋能
基于产品形态，EC SCRM建立了强大的渠道体系，在与伙伴的合作过程中，通过六层赋能体系，让那些不会卖SaaS的公司，变成把SaaS卖得很好的公司。
EC SCRM的六层赋能体系分别是驻场赋能、培训、呼叫中心、商机、市场活动、在线增值。
驻场赋能是通过分布在全国的上百位渠道经理在代理商伙伴处驻场，做他们的“助手”，完成产品培训、组织搭建、对接总部资源等任务；
培训则包含线上和线下，线上使用腾讯乐享搭了“永不停歇的培训”，线下则会举办多样化的集训，形成良好的培训体系；
建立呼叫中心，帮助不够专业的伙伴做呼叫，将线索变成商机；
商机方面，开放EC自身以及和腾讯合作带来的商机，按照地域、签单能力等分给伙伴；
建立市场活动机制，一方面赋能伙伴自办市场活动，另一方面撬动全国活动资源，邀请伙伴参加EC组织的市场活动；
在线增值是指SaaS产品卖出后，客户因增加账号、功能而产生的销售收入，也会分给伙伴，让整个体系都受益。
EC SCRM建立了强大的市场支持体系与销售体系，不仅每年会举办全国合作伙伴大会，定期举办销售集训，还通过线上支持体系的搭建，让各销售伙伴能随时和总部、产品经理互动，遇到重大问题甚至可以直接和技术互动，提供最大化的支持。
这套针对渠道的赋能体系从2014年开始经过多年打磨，并在去年和腾讯做了强强联合，将订单系统、运营数据与腾讯云系统完全打通，使腾讯的销售体系跟企业销售体系形成互动，一张订单提上来，两边都会有归属，可以同时在两个市场上售卖。
三、展望SaaS销售的发展：服务终身客户价值，达成持续成功
卖传统软件和卖SaaS，有本质的区别。以EC SCRM与腾讯合作的教育行业全流程数字化全案为例。
教育行业从营销到服务可分为营销、转化、签单、收款、教务、服务六个环节。而在这六个环节中，营销环节是与腾讯创意云合作，转化上使用EC SCRM，签单使用腾讯的电子签，支付环节采用微信支付，后端服务和运营则是在企业微信上进行。而所有的这些业务数据都在腾讯千帆的iPaaS上打通，也就是一套组织架构，一套业务数据，可以在多个SaaS软件之中互联互通。
在这个案例中可以看到SaaS未来发展的新模式。
首先，在产品端，合作多方各尽其职，每个人把自己擅长的部分做好，组合起来就能为客户提供更好的服务，产品上也可以实现交叉销售；在客户端，能够以点带面，利用好SaaS持续增值的优势，比如先切入销售部数字化，再继续把运营部、合同和收款数字化；对于伙伴端，就算第一次卖进去的产品只是单品，但后续也会持续售卖，服务终身客户价值，双方都能达成持续成功。
因此，今天做SaaS产品真正的前途在哪里？从销售这一端来讲，就是可以突破产品边界，从会卖产品开始，打开一个永远续费的门。
精彩问答：与行业大咖CEO直接对话
除了满是实战经验是干货分享外，“CEO面对面”还有一个特点，就是能与行业大咖CEO直接对话，针对企业发展难点提供定制化答案。在本次交流中，我们精选了对于SaaS企业来说十分有价值的问答。
Q1：标品SaaS如何深入教育、金融等不同行业，服务好不同客户的需求？
张星亮：一是通过足够灵活的产品，为客户提供强大的定制能力，能满足各个行业销售规则的灵活配置。二是在销售环节之外与伙伴合作，比如通过腾讯千帆的iPaaS平台，与其它企业一起形成组合型服务。组合型的SaaS取代定制化服务的时代已经来临，未来SaaS的销售应该是“开箱即用”。
Q2：产品型SaaS和项目型SaaS最本质的区别在哪里？为什么项目型的SaaS不适用这些渠道销售策略？
张星亮：项目型SaaS交付周期较长，销售也比较复杂，但代理体系在传达专业知识方面是有损耗的，可能到了末端，销售力没有直销强。其次，项目型的销售是一次性的，不像SaaS的“客户成功”模式，今天买了10块钱，最后会增值变成100块钱，产品型SaaS的价值更加长远。标准产品加上持续的生态，这是走渠道的一个前提。
Q3：EC如何实现行业盈收领先？
张星亮：保证盈收，最本质的问题是商业模式或销售模式可复制。实现销售模式可复制，第一是要求产品要标准化，一个产品要能服务一千个、一万个客户，类似腾讯会议、企业微信那样可推广、可复制。第二是销售可复制，发展合作伙伴，不管5个还是50个，应该是同一套销售体系和运营体系。做好这两点，商业模式就能实现规模化，实现高增长。
「云启直播间 | CEO面对面」是腾讯云启创新生态举办的线上公开交流活动。每期邀请云启创新生态中不同行业赛道的明星企业，分享其在产品、技术、企业经营、战略等优势能力项上的实战干货，帮助广大toB创业者拓展视野，学习优秀同行的经验与方法论，指导实践，解决企业发展痛点。
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