当前疫情的确切拐点还没有到来,疫情的防治工作仍然任重道远。这种背景下,管理者首要是调整好心态,并积极安抚和调动销售团队的积极性和士气,同时迅速整理出应对的行动计划。汇桔网给大家分享下,疫情之下企业如何维持销售运转及业绩增长,希望可以给困于疫情的企业一些参考,将疫情的影响降到最低。
市场规划与突破
每一次的突发事件对企业都是一个挑战,是迎风飞翔或是逆风坠地都取决于企业在事件中对当前环境是否有灵敏的嗅觉及采取快速有效的动作,利用现有资源快速变现、减少损失。
企业首先应该利用自身产业优势调整相关策略,发现并积极响应疫情下的市场刚需,其次集中资源与产能保证核心客户和关键市场,找到头部大客户、急需和刚需的、短期财务贡献的客户。
针对需求满足需求,发挥物流与服务等优势,聚焦重点和周边市场,巩固和提升竞争优势——如餐饮业线上外卖与原材料售卖、服装纺织业生产口罩防护服、线下教育转型线上直播、酒店住宿业转型做隔离间、化肥农药业做消毒液……
产品调整与组合策略
营销基于产品,即便处于疫情环境下,消费者对产品的需求(尤其是刚需)依然存在,所以企业在确定方向后首先要在产品策略上做出调整。
针对当下场景,简化产品结构,聚焦市场刚需型的产品及大单品(市场认、适应广、动销快、易变现)供应,慎重推出新品,推出符合当前形势下的产品组合,积极响应疫情下的市场刚需。
以商超物美为例,在疫情期间针对消费者对食材、消毒的需求推出产品组合套餐,直击消费者在当前居家闭户时对吃、喝、用、消毒方面的需求。
渠道调整与厂商关系策略
如果把产品比作人体的血液,那么保证企业现金流运转的渠道就是血管,现在营销中渠道的关键难题在于当下消费者人群无法出门,线下的门店渠道几乎面临瘫痪。
在当前形势下建议企业要两手抓起:稳定核心线下实体渠道,加强线上渠道和特殊渠道,加速全渠道建设。
以餐饮业眉州东坡为例,眉州东坡的自救手段首先将主营业务由线下向线上发起进攻,在坚持门店营业的同时,通过线上下单配送形式送到消费者的手上,保证渠道的流通;其次通过其自有的配送中心将囤积的瓜果蔬菜调味料及半成品以建立社区平价菜站的形式卖给消费者。
品牌公关与市场推广策略
推广形式多种多样,当下环境下基于线下的传统推广手段大多无法开展,这也尤其考验着传统企业在营销上的推广创新。
快消品行业现在流行的“社区合伙人”—每个人都可以不用承担任何费用,只需将产品通过微信、QQ、手机等媒介传递给身边的潜在消费者,成单后即可得到企业的奖励,产品的配送服务由企业提供。
这种手段其实就是传统营销手段中的口碑营销—即客户转介绍,通过营销的包装及线上的传递进行一个新的变形优化。
价格策略与促销政策
企业在面临不知道何时能结束的疫情环境下一定要保证自己的现金流,及时将平常积压、临期的库存及时清空,同时也要满足消费者及复工下游企业刚需的要求,当前的价格策略简单明了:不要花里胡哨,直接降价!
促销政策以三个关键点为主:1.促销要简单;2.促销要直白;3.促销送达要容易。
当前环境下企业在价格与促销的关键就在于:变现!变现!变现!现在的产品销售分为定向、定量和定时的精准降价促销,回馈顾客,加速变现。针对目标顾客与特殊人群、疫情主题、线上预约、及时交付。
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