没做过啤酒,别跟我说做过快销营销

砍柴网 / 陈波 / 2017-04-08 16:48
啤酒之间的竞争可以说是所有快消品之中最惨烈的。

u=3201880664,977395523&fm=23&gp=0

啤酒之间的竞争可以说是所有快消品之中最惨烈的。不信,你可以在街上走走,终端的冰柜百分之八十是啤酒公司投的,店招百分之九十是啤酒公司做的。这只是零售店。夜场、餐饮,送冰柜和做店招是进店的前提,动不动还现金砸场,你给5万,我给10万,甚至发展到“施展拳脚”的地步,于是乎,就有了某两个啤酒公司的业务员打架等等暴力事件。小编做啤酒的,也经历过“施展拳脚”的事件,人在江湖,身不由己。   

为什么啤酒竞争这么激烈?主要是由它的行业属性决定的,中国啤酒市场规模在5000亿左右,5000亿规模,说大没有饮料的市场规模大,说小,又比别的市场规模要大。中国市场上,饮料厂家数以万计,而啤酒厂家相对于饮料厂家来说少之又少。也就是说,啤酒行业的集中度较高,出现了寡头竞争。国内啤酒已经形成以雪花、青岛、百威、燕京四大巨头瓜分天下的局面。蛋糕就那么大,任何一个公司销量的增长,就会造成其他公司的销量下滑,啤酒竞争已经从开荒式增长时代进入了抢食生存的时代。为了抢食,各大啤酒公司可真是费劲心思,从品牌、到业务模式、到渠道布局都经过精心设计,比如雪花啤酒的蘑菇战略、燕京啤酒的深度分销,青岛啤酒的TPRM模式,无论任何公司,其形成的每个模式都可以形成独立的营销教案。啤酒公司的营销管理模式可以说是快消行业内最先进的,最具有前瞻性的。   

别问我们做什么渠道,我们什么渠道都做   

经常有快消的朋友问我,你们啤酒主要做什么渠道,我回到“全渠道”

渠道,每个公司都要不同的划分方法,对快消品来说,渠道无非以下几种:

第一、传统零售渠道,主要就是百货店。

第二、现代商超渠道,主要就是KA、KB等各类型的大中小型超市。

第三、餐饮渠道、主要就是各类型中高档餐馆和夜市。

第四、夜场渠道,主要就是各类型的KTV及娱乐会所。

第五、特殊渠道,主要是加油站、网吧等

现在很多厂家已经开始做家庭配送,直接服务消费者。只要有人的地方,就应该有啤酒卖。这几乎成了每个啤酒公司所践行的业务准则。所有说,啤酒做的是全渠道,当然,具体业务层面可能会分开,餐饮、夜场、传统店分业务员、分经销商,但作为管理者,每个渠道都应该懂,并且会操作。

看上去是不是全能?对,啤酒就是培养全能型销售人才。   

别问我们管理管什么,我们什么都管   

渠道模式一般由以下成员构成:

厂家---经销商---分销商---终端---消费者。很多厂家还处于开发经销商的阶段,业务队伍的目的就是开发经销商,终端、消费者培育完全依靠经销商,特别是规模较小的厂家。而啤酒不同,我们不但要招商,而且要服务经销商、服务终端、服务消费者。每个层级负责的服务的对象不一样,基层主管、经理开发服务经销商、业务员服务终端、服务消费者,完全保姆式的服务。业内有一句话,做啤酒经销商,只要有钱打款就行,别的公司给你搞定,所有傻瓜都可做啤酒经销商。是的,没错,经销商的库存、人员选拔、员工薪酬、激励等等。我们都要参与管理,全管的模式,自然培养了我们全面的发展。   

面对压力,我们是能呵呵一笑   

做销售都有压力,但做啤酒的压力可以说行业第一。为什么啤酒行业集中度很高,其实也是其竞争程度决定的,优胜劣汰是市场的竞争法则。能存活下来的公司,自然是有一定竞争力的公司。目前的啤酒竞争,处于高手过招的阶段,高手过招,讲究的是策略和谋略,一招不慎就会全军覆没。而啤酒销售人员,是公司策略、政策落地的执行者、策略执行得是否到位主要表现在目标达成的结果,也就是销量指标。为了达成销量指标,我们的业务队伍加班是常事,喝酒经常喝到深夜是常事。最关键的是,我们的收入还不高。所有说,啤酒行业的业务队伍流动性很大,能沉下来做到三到五年的,无不有过人之处。所有说、面对压力,我们做啤酒的只能呵呵一笑。   

存在即合理,这是对事物存在的最好的解释。啤酒业务压力为什么大,其实一切皆竞争所致,竞争两个好处。第一、淘汰落后的。第二、升华先进的。而一个公司的落后与先进,其实表现在员工身上,那就是压力。员工有压力并能承担压力,对公司及员工来说,都是好事。员工没有压力并承担不了压力,我想,公司已经失去了未来。在小编看来,未来三到五年,所有的快消行业都会向啤酒学习,当然可以不是业务模式或者营销手段,但可以确信的是,人的管理“全能”将是每个快消公司所要学习的榜样。专业分工将会越来越细,管理将会越来越全,这是一种趋势。马云只懂制定公司发展的战略吗?宗庆后就只懂生产适销对路的产品吗?洗洗睡吧,任何一个成功的管理者,其实对公司的每个细节、每个流程都应该懂,不说亲自做过,但得明白具体的流程,包括马云、宗庆后。   

竞争到了一定阶段,那就是重新洗牌。啤酒行业也不例外,中国的啤酒行业,已经到了白热化竞争的阶段,竞争没有停歇,将会越来越激烈。所以,对人的要求也越来越高。未来的竞争,是人才的竞争,啤酒公司无疑是培养快消行业人才的大熔炉。任何人,只要在大型的啤酒公司干过一两年,无论是做市场的能力或者是管理能力,特别是抗压能力,我想都会得到一个质的提升。   

最后,我想说的是,在啤酒公司工作的小伙伴,应该珍惜现在的平台,承担压力,保持归零的心态,随时准备面对激烈的战争,因为,你们从事的是最惨烈最高级别的竞争,参与的是几大巨人之间的较量。幸运与挑战并存,幸运的是,你们提前参与了最惨烈的竞争,跑在了所有快消人的前面。如果一旦落后,将会被淘汰,前进或者落后,这无疑是一种挑战。

来源:中国营销传播网



1.砍柴网遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.砍柴网的原创文章,请转载时务必注明文章作者和"来源:砍柴网",不尊重原创的行为砍柴网或将追究责任;3.作者投稿可能会经砍柴网编辑修改或补充。


阅读延展



最新快报

1
3