近年来，随着消费互联网流量红利的触顶，产业互联网快速兴起，toB赛道吸引了越来越多的投资者、创业者投身其中。然而toB创业并不简单，据彭博商业调查显示，大约有五分之四的SaaS创业公司在一年内就宣告失败。究其原因，营收渠道单一、客户粘性弱、变现难是掣肘toB创业公司可持续发展的重要因素。
为了更好地帮助toB创业企业突破成长天花板，3月31日，京东采购技术服务品牌电解智正式面向toB生态伙伴发布采销一体化SaaS服务平台——采灵通，整合京东智能采购解决方案，将覆盖全品类的企业级供应链、专业数字化运营和服务等支撑能力进行系统性输出，帮助生态伙伴以数字化采购服务为切入点，挖掘增收渠道、打造发展第二曲线。
复用京东成熟模块 “采灵通”帮助toB企业破解“变现难”
为什么toB企业变现难？专家认为核心差异主要在于toC和toB商业模式的不同。
在toC创业中，企业变现一般采用流量思维，即客户转化率是天然存在的，只要有足够的流量，就能获得购买客户。然而toB创业企业往往是在创业初期从单一方向突破为企业客户提供解决方案，满足企业用户的单一需求，并以此吸引更多同类企业客户，通过交易费、订阅费等单一方式获取盈利。但这一过程中，如何在原服务模式基础上扩展业务边界，实现客户资源有效利用，打造第二条发展曲线成为toB企业亟待解决的问题。
埃森哲数字供应链专家金昇认为，采购作为企业运营管理非常重要的环节，一方面具有通用性、高频性等特点，一方面同时涉及商品交易、技术服务、履约售后等众多价值提供环节，是toB创业企业丰富变现渠道的方式之一。
京东“采灵通”的推出，正是致力于发挥京东企业业务在采购领域的技术、资源和行业Know-how优势，帮助生态伙伴快速部署数字化采购服务能力，打造企业资源的“变现”新路径。
具体来看，“采灵通”将重点解决生态伙伴部署采购管理能力过程中的技术问题，帮助生态伙伴快速搭建覆盖办公、福利等场景的数字化采购平台，实现对于企业采购前需求管理、供应商管理，采购中自助式、数字化商城运营，采购后履约协同、财务结算的一站式服务。而在部署过程中，生态伙伴可直接调用京东的成熟技术模块，大幅降低自身的开发门槛及成本投入。同时，“采灵通”也支持生态伙伴在现有系统上进行二次开发，只需少量技术投入即可实现基于业务特征的“按需定制”。
以“采灵通”为基础，京东电解智还将打造产品化服务、数字化运营、供应链及第三方服务等四大能力模块组成的工具箱，帮助生态伙伴无缝对接京东覆盖共计百万品类的商品资源，以及京东成熟的供应链、固资全生命周期管理、企悦等企业服务资源，快速获取覆盖采购全链路的高质量服务能力。
从单一服务到多元化价值 “采灵通”打造增收快车道
目前，“采灵通”已在京东企业业务部分生态伙伴中进行了试点，得到了多位生态伙伴的一致认可。北京宜企租科技有限公司就借助“采灵通”， 从一家IT设备租赁服务商转型为IT租赁+采购服务商，不仅大幅丰富了客户服务场景、有效拉升了客户粘性，同时还实现了业务的快速增收。
北京宜企租科技有限公司CEO黄东表示，宜企租过去主要专注于通过线下为企业客户提供IT设备租赁服务，长期以来客户服务工作面临的难点主要来自两方面：一是租赁本身并不是一个高频服务场景，往往一年中全部的客户沟通都集中在年底年初设备换新季，难以建立起常态化、长期化的客户管理；二是租赁服务的收费方式也较为单一，90%都来自于租赁费用，成长空间有限，客户资源难以充分挖掘。
在“采灵通”的首个试点项目中，宜企租在服务鄂尔多斯某工会，为工会成员企业提供原有服务基础上，为工会企业增值提供采购管理服务。过去2个月，宜企租“变现能力”实现了跨越式增长，仅内蒙古鄂尔多斯工会项目营业额就同比增长120%。
黄东表示，在拓宽业务领域的过程中，“采灵通”经过市场反复认证、高度成熟的产品快速补充了宜企租的平台搭建能力，同时京东企业业务丰富的数字化采购运营实践，有效填补了我们在采购服务方面的“经验短板”，帮助宜企租快速理解客户需求、快速响应。
京东企业业务相关负责人表示，帮助生态伙伴提高服务能力一直是京东企业业务的重要目标。通过“采灵通”我们初步实现了在采购技术、运营服务能力方面的共享。未来，京东企业业务还将持续开放自身的资源和技术服务能力，不断完善生态体系建设，与合作伙伴们实现共同成长。
