“站外引流”和“社交营销”在刚刚过去的亚马逊全球开店卖家峰会上成为亚马逊官方专家和广大中国卖家共同关注的热点话题，由Facebook中国区顶级合作伙伴飞书互动与Facebook联合主办的“玩转Facebook社交营销——Amazon站外引流专场研讨会”顺应热潮在杭州云栖小镇咖啡馆隆重举办。作为资深的亚马逊站外引流专家和顶级海外数字营销机构，飞书互动携手Facebook官方电商专家团队带来最前沿的热点市场趋势和营销策略解读，帮助亚马逊诸平台卖家拓展海外业务、探索全新营销渠道、打造中国质造的全球品牌。

沙龙现场

      发言嘉宾：

      Facebook中小企业中国区商务总监  Edwin

      Facebook中小企业大中华区渠道经理  Kisson

飞书互动（MeetSocial）电商事业部总经理  陈勇Chris Chen

九方通逊CEO  Billy Chen

深诺互动（SinoInteractive）高级媒介经理  朱梅Christina Zhu

    （深诺互动和飞书互动皆为深诺集团旗下数字营销品牌） 

飞书互动（MeetSocial）  社交运营总监  陈洋Young Chen

主持人：大家晚上好！欢迎大家光临Facebook专场会。我们今天也非常有幸请到Facebook大中华区的商务总监Edwin和渠道经理Kisson，非常感谢他们的光临。

首先，邀请飞书电商总监Chris Chen为大家介绍Facebook社交营销Amazon站外引流专场，怎样更好的引流，让他提纲挈领的介绍一下。

飞书互动陈勇Chris Chen：感谢大家在听完亚马逊一天的会议来到今天这个现场。这个主题是针对亚马逊站外引流的分享。我们知道亚马逊是一个非常强势的电商渠道平台。我们在做业务最主要的是需要很好的生意成长和销量，这部分是一个公式：

一是需要有流量，这个流量可以是站内流量，可以是站外流量；

二是有转化，比如说产品排名、品牌、评价等等很多因素。

先从流量说起，流量有没有挑战？这里有一组数据：2012年-2016年，左边的数据是亚马逊网站在过去的数据流量增长了91%，旁边是亚马逊卖家“全球开店”的增长率1300%，13倍。亚马逊流量增长速度远远跟不上卖家数量增长的，这个并不代表整个平台的卖家，中国卖家是亚马逊平台上最活跃的卖家。而且在杭州这个地方，亚马逊把主会场放在杭州也是因为如此，杭州是淘宝、天猫的大本营，今天的会议以后会有越来越多做天猫、做淘宝的卖家开始进入亚马逊平台和各位同台竞技，流量竞争在这里变成红海流量了。

说到转化率的问题，怎样提升转化率？就我们所接触的很多亚马逊卖家来讲，我们的产品、做的一些东西没有太大的区别，我们都是“红头的火柴”，有一些卖家没有自己的工厂，供应链都是大家共有的供应链，我接触的部分卖家都是这样的情况。工厂的解决方案、工厂的产品稍微改一改，换成一个牌子，变成自己的品牌在亚马逊来做。如何在产品当中脱颖而出？需要借助品牌的力量。

从品牌的角度看一下转化率和客单价对于这方面有什么影响？普通卖家销售额一年卖100万美金左右，或者200万美金，这样的普通卖家很常见，这是我的理解。我所熟悉的大卖家数字是这个20倍、30倍，甚至更高的销售金额，不但如此转化率和客单价位置比普通的要好。品牌可以帮助我们提升客单价、提升转化率，从而帮助我们提高我们的销售额和利润率。

我们说从消费者周期来看，品牌就是消费者的认可，从消费者认知周期来看，主要有这么几个阶段：

第一，有一个了解和发现的阶段。如果完全没有听说过一个东西不可能产生需求买它

第二，对这个品牌产生兴趣的阶段。

第三，我掏钱买单的阶段。

第四，现在社交媒体的时代都是做“分享和评价”，或者说也可能有批评的意见，都会在成交以后有一个分享评价的环节。

到底在哪里交互？了解和发现最主要的渠道是什么？社交网络一定是现代这个时代了解一些新的品牌、新的产品最主要的渠道，可能还有一些其他的网络渠道。

兴趣的阶段，除了社交网络之外还有搜索引擎，了解了以后搜索一下这个东西是什么样的产品，有什么作用和特点。

交互和购买阶段，大部分在这些平台上进行交互的。

最后分享阶段在哪里？大部分的分享和评价，在亚马逊看到的是一部分分享和评价，还有一部分分享和评价放在社交媒体上，在社交媒体上传播的很迅速。

以上是用户完整的周期，亚马逊在这里参与的最主要的是购买阶段，如果仅仅在亚马逊上打造一个品牌，难度可想而知。因为你只接触的是很小的片段而已。

除了这个之外还有什么？我们说它是一个销售好的渠道，不是打造品牌的好平台？有两个因素：  

第一，用户数据不在各位卖家手里。它可以让用户买你家的产品，也可以让用户买别家的产品。

第二，可用的营销方式相对来讲战略营销方式还是比较受限，但是战略的广告“狼多肉少”。即使是买了，现在价格上涨非常快，随着越来越多会玩天猫、淘宝的卖家进来这个价格会继续上涨。

基于以上两个原因它并不是打造品牌的好平台。

我们做Facebook站外引流，有这么几点比较有价值点：

第一，更广泛的渠道，相对来讲更低的价格。Facebook有18亿的活跃用户，你要找到的活跃用户Facebook可以给你更多，而且是以更低的价格给你。

第二，有丰富的差异化的营销方式，你可以做图片、文字、视频、多媒体等等非常丰富的广告，而已在Facebook做，充分传达品牌差异化的信息。

第三，可以帮助你牢牢的把握用户，建立品牌持续的影响力。这些用户一旦和你的广告、页面发生互动以后，可以在Facebook上持续追踪并产生交互，我们现在开始做很好的客户交互，你的用户可以牢牢被把握住并且建立品牌影响力。

今天我们非常有幸请到两位Facebook专家给我们解析Facebook有什么样的商机、Facebook有什么样的营销技术，可以帮助到大家。

接下来让我们掌声有请Facebook中小企业大中华区商务总监Edwin。

Edwin：谢谢大家，我是Facebook中小企业新加坡业务总监，我们中国的业务大家都知道，我们帮助很多公司出海，在国内都是用微信，但是出海我们的工具应该可以多一点，我们的能力、我们的覆盖率，以及其他的企业怎样应用我们的工具，我们挑选了几个案例，可以看看他们用了我们以后的成效，这是我的介绍，我的同事会把工具里的细节说的再细一点，怎样影响你的生意。

什么是Facebook？对于一个商业工具来讲它是一个非常好的平台，可以帮助你做到什么？能够帮助你成长，也帮助你出海。你会问为什么有这个能力？

第一，我们公司原来只有一个平台，可是现在已经变成了几个平台。

第二，我们要“改变世界”，在某一些比较落后的地区我们会把互联网能力带入那个国家，我们也有投放，希望通讯和人之间的联系会有一个改变的方法。

现在有多少人在用Facebook？Facebook本身有海量用户，月活跃用户5亿，就是除了这些平台之外，我们会把我们的广告和信息等等放到这个平台下，这个平台都是比较大的流量，包括一些网站和出版商，我们覆盖率很高。

他们真正和中小企业的关系是什么？因为我们的覆盖率非常高。我们在很多国家中占有率非常高，在有互联网的人口下，有8成以上的占有率，我们在很多国家影响力非常大。你会问这些用户用我们的平台做什么？大家最关心的不外乎是产品，从美国数据来看，他们已经形成习惯了，看看产品有什么优惠、有什么推广等等。可是看到巴西、马来西亚、泰国，都是在其他广告上推广。

我们有什么工具提供？详细的情况我的同事会介绍，我先把几个不同的类别讲一下。你会问在哪个国家有机会？在哪个国家有什么做法？他们的型态是什么？我们有一个工具可以提供这方面信息。其实我们没有一个站点，可是你还是要有一个方向，我们FacebookIQ会定期推一些咨询，让你在哪些国家开什么产品。和你们有互动的客户，我们在Audience  Insights里分析，包括他们的状况都可以提供。

Lookalike Audience，怎样找到新的客户，和你有过互动的客户都可以在这里找到，也可以找到新的客户，再去打广告，和你有关系的客户再打广告转化率就会更高。

我们没有一个站点，Amazon也好、易贝也好都有限制，你们机遇在哪里、想在哪个国家，弹性都在你们手上，决定在你们手上。有个做女装休闲服的，原来在平台上做，后来自己建站，他想知道怎样知道新的客户，就和我们合作了。他们做了投放并且找到新的客户，他们很大的增长是从手机用户过来的，这个很重要，因为Facebook上互动最多了，现在手机上成交已经是很大一部分。 

另外一个品牌在我们上面进行推广，后来效用非常好，他们掌握了很好的时机，大家都会说电商不就是“黑五”吗？这是最火的时间。可是不是这样的，Facebook最活跃的时间点不一定和平台上的时间点完全一样，这个案例投放非常多，成效非常高。因为平台有的时候流量基本上一包买回来的，集中在哪一个时间段，可是在我们平台上投放时间点不一样，也看你的产品线，如果时间点掌握得好的话，效果会不一样。

回到刚才提到的，如果你们自己有兴趣打造品牌或者拓展业务，我们是很好的平台，概念我已经讲了，让我的同事多讲一些细节，希望大家可以进行参考，谢谢大家！

Kisson：我是负责Facebook大中华区的渠道方面。今天希望和大家讲解一下我们在海外发现的全球营销趋势，希望和大家分享这些趋势，如果你们自己做营销的时候，可以去思考一下你的营销策略有没有赶上大时代的趋势。

说到趋势，不得不提最近这10年或者十几年最大的变化，给我们带来的变革就是“移动化”，手机成为生活中必不可少的一个环节，我们现在基本上有3个小时甚至多过3个小时都是浏览手机，甚至手机已经超过很多必需品的数量。手机带给我们的生活行为有了非常大的改变，也让大家营销策略带来了很大的改变。

我做一个小小的调查，在移动的时代，大家觉得做跨境营销比之前要难还是要容易？觉得容易的举下手，觉得难的举一下手。

我个人觉得在移动时代之前，最原始的是零售时代，零售时代的好处就是放一个店面在这儿，放一个销售人员在这儿，你的门店有很多产品立体呈现在那儿，大家可以和你的销售互动。但是这只是一个门店，没有办法走出海外。接下来有互联网，大家可以走出海外。当人口红利逐渐下降，我们开始发现在网上做电商、做出海竞争越来越厉害了，商家比人、比用户增长还要快速的时候，我们进入了第二个阶段，就是海外营销或者是电商，开始由易转难。从一开始你有很多的用户，网店放在这儿用户就会过来，现在你有很多很多的商家，用户没有办法发觉你的商店，你也不知道用户在哪里、是谁，你根本不知道他们是什么人、他们感兴趣什么东西，他们没有办法发觉你的产品，这个时候就是一个难点，就是红利变成红海。

现在互联网商业已经到了第三个阶段，用户和商家的互动基本上和个人互动一样，商家也可以像个人一样了解每一个用户。

第二个阶段就是商店不再存在了，在某一个地方贴一张报纸，让大家知道你的产品，但是你看不到你的用户。但是第三个阶段就是在全世界各地一个销售人员，只不过这个销售人员是电子，不是有形的销售人员，是智能的数据，这个就是第三个阶段。

我们看一下来到第三个阶段，我们说到B2B、B2C，其实第三个阶段B2P，就是商业逐渐个人化了、商业直接面对个人，你把你的商店当做在云端的零售商店，有很多销售人员，每天和客户交流。

在这样一个阶段，这是一个非常理想的愿景，你了解每一个用户，有利于你传播你的品牌，让你和客户讲述你的故事，让客户更了解你的产品。

未来要抓住客户：一是渗透到他们生活；二是了解他们的个人。

未来交流有三点：更加即时、更富有表现力以及身临其境。你和商家互动的时候会用微信扫一扫，或者经常和这个商家在微信、微博上互动，发一发信息。在国外这个平台就是Facebook，在国外很多很多的人每天用手机，我们做过调查13-24岁的英国人大部分人认为没有办法不带手机出门，而且他们希望无时无刻在网上，他们在网上时间通过Facebook和商家交流。

比如，我们发现大部分的用户会希望在未来的一两年内更多和商家交流，因为他们可以更即时的得到回复，在Facebook在专业里有一栏显示这个商家有多快可以回复用户，这个未来也会作为用户会不会和这个商家多一点互动的非常重要的指标。

第一大趋势，即时性，多过一半的用户表示他们和商家即时通讯的话更容易购买这个产品。当一个用户和你没有感情接触、互动的时候让他购买你的产品，对不起，对他来讲你的产品和你隔壁那家产品没有什么区别。

第二大趋势，更富有表达力、更富有情感。在信息爆炸的时代，我们每浏览一条信息需要的时间比之前快很多，一个共性因素就是图片。之前我们看信息都是看文字，但是现在我们看图片，人脑处理图像比文字快6万倍，也就是说基本上不需要一秒钟的时间，你很快看一张图片只需要0.02秒，你的脑子就会对这个图片产生一定的影响。所以，图片是更有表达力、更能够让人记住、产生印象的非常重要的趋势。随着科技的发达，现在大家分享图片越来越多，大家估计一下每一年全世界大概会生产多少张图片？30万亿这是一个粗略的估计，并不是准确的数字。

这个数字也是逐渐在增长的，越来越多，所以照片是未来大的趋势。

第三个趋势，视频。身临其境，就是刚才讲到的你的零售店不再是在地的零售店，你是在云端的，你的产品遍布全球各地，所有人都可以和你的产品接触，这个就是网络世界用数据去做销售，未来就是数据销售。

你怎样让客户远在英国、美国就能够感受到这家企业在地产品、文化等等，视频就是一大关键。现在国内视频是越来越大的潮流了，国外到处都是视频直播，这些变的越来越重要。2012年-2015年视频观看增长率增长了6倍多，全球大部分视频在网络上观看。

大家猜一猜每一天Facebook上有多少视频观看量？每一天Facebook视频观看量有多少小时？1亿小时。这个视频观看量在未来会越来越多。

我们说到，在之前我们分享一个产品或者一个信息是发文字。后来我们开始发图片，现在我们更多的去到一个地方就直播或者录视频。未来我们加上VR工具，我们可以开始拍摄360度的影片放在Facebook或者其他的平台，所以身临其境也是正在发生的大趋势。

我们说到在Facebook上，让大家发挥刚才讲到的趋势。比如说一些行销的痛点，其一就是你的品牌没有办法进行差异化。但是，像Facebook非常具有表现力、非常即时、非常身临其境的平台上可以把品牌优势放上去，让你的品牌更加有表现力。除了这些平台之外还有很多工具，比如说图片编辑工具等等，这些工具可以帮助大家更好的把自己的产品呈现出来。

今年很早的时候我们做了CANVAS，可以把你所有的图、影片、按钮等等全都一股脑放进去，这可以让人更多了解你的产品。我可以把我的产品录成视频，发一些照片在Facebook，最后放一个按钮，大家按这个按钮就去了亚马逊平台，但是去亚马逊平台之前已经看过你的产品了，知道你的产品优势，你有足够的空间用各种各样的形式，甚至视频文字去表达你的产品优势。当他去亚马逊网站的时候对你的产品有一定的了解和感情，这个时候购买你的产品可能性比一开始随机的去亚马逊看到你的产品高很多。以上是好处一。

好处二，去了CANVAS的观众，系统会自动存储起来，甚至系统自动分，打开CANVAS，点击按钮的用户会分出来，会给你看到这些用户停留了多久、平均观看了多少秒、观看了什么内容。逐渐形成一个自己忠实的客户群，不但可以让你非常好的呈现你的产品，而且可以让你把这些用户存储起来。

好处三，很多报纸、电视会在Facebook播放他们的内容，点击进去就是多媒体的文章，里面有多种多样的素材，这些素材中间可以镶嵌大家的广告。

刚才讲到品牌差异化，大家可能会想就算平台上不做广告，做搜索广告总行了吧，让大家在红海里发现我的产品。但是你知道吗，手机是生活中必不可少的环节，但是搜索在手机上不是一个自然地行为，今天打开手机你会搜索吗？不是的，我们更自然地会打开APP，期待更多多媒体、个人化的内容。其实APP占大家一半以上的时间，在APP中主要时间在前五大APP，前五大APP中Facebook的三款产品就占主导位置。你的产品在这上面绝对呈现在人的视觉中心，保证了在这样大的屏幕、大家视觉中心的基础上，你的产品在最主要的部位，你有最大的版面呈现你的产品，这样可以帮助大家品牌差异化。

以上一点是品牌差异化。

第二，没有用户数据，你就少了这样一个机会，与人直接相关的信息才是营销的关键。Facebook上每一个人看到的内容都不一样，你要用真实身份登录才可以，Facebook上无论手机、IPad还是电脑我都是同一个人登录，我今天要卖一双球鞋，在芸芸众生里找对球鞋感兴趣的，喜欢运动的，男性，18-30岁，韩国人、运动休闲爱好者、桌面和行动用户，这样的人做触达。Facebook上有这样一个人口统计资料，包括兴趣、地点、行为等等。而且Facebook准确度是90%多，比其他平台高非常多，因为我们是真实身份登录。

比如一个电信商触达他的客户，他分成不同的组别，比如说英国喜欢看好声音的节目观众1200万，英国运动爱好者2000万，住在伦敦的人有600多万，这三组人放三个不同的广告，确保每一组人看到的广告都不一样，而且都是他们感兴趣的，更加吸引用户的注意力。

刚才讲到了用兴趣和年龄、爱好等等做触达。还有更厉害的就是可以用自定义受众做触达。什么叫做“自定义受众”？你们有用户的邮箱、电话，这些可以放在Facebook做成自定义受众，还有你做了一个网站，去了这个网站的人可以存储起来，或者你的网站上去到不同网页的人都可以存储起来，甚至存储最近3-7天和最近7-60天的人。看过你的广告的人，我们都可以帮助你存储起来作为自定义受众。比如说已经结账的人或者曾经有做过购买的，或者60天内没有访问过你的网站的人，看过你视频的人，这些人可以进行分流，按照不同兴趣、不同阶段把他们区分出来，在Facebook上给他们投不同的广告，让他们回到网站进行购买，或者再购买更多。

最后，类似受众。其实在找到你的自定义受众做到再行销等等，这是一个环节，但是做到这样一个环节还需要寻找新的用户。这个新的用户对于海外行销、跨境电商来说是更大的痛点，因为你不知道你的用户在哪里，你的用户兴趣爱好、关键字，这些可能是你自己想出来的，或者听行业里分析听出来的，未必准确。但是在Facebook可以把曾经购买过你产品的这些人，是你的Facebook粉丝的人，或者说是看过你视频的人，或者你电邮的忠实用户，把他们圈出来，通过他们在全球范围内做一个大面积的智能搜索，这个智能排序就是让系统智能寻找和这些忠实用户最相似的新用户，这批新用户质量非常高，这些新用户对于你们来说就是曾经购买过类似的产品，或者购买你的产品的可能性非常高，而且购买价值都高一些，这些人暂时不知道你的品牌，如果广告打过去，他们很可能过来购买，这批人高价值、高效率。这些人在Facebook只要有忠实用户信息上去，把它们放在一起，Facebook可以帮助你智能找，甚至我的用户在美国，今天想要找到英国的新用户，没有问题，把美国用户上传进去，系统帮助你在英国找。

和大家分享一下平台电商的推广策略。对于平台电商来讲刚才讲到了几个痛点：一是没有办法差异化；二是没有办法得到用户数据，这些都可以通过Facebook解决，让更多的用户知道你的品牌，你可以用文章、影片、品牌传播力等等广告内容，视频之类的广告素材，让更多的人知道你的产品。

接下来的阶段，当你的排名上升以后，要增加这个流量，我们说到亚马逊自身的流量可能在你做到一定的程度上可能就不够了，这个时候要加流量，可以进行导流，这些人可以进行再行销，这边就是如何应用Facebook帮助大家解决平台两个最大的问题，以及做跟上潮流的行销策略。

欢迎Chris Chen和大家详细的分析一下这些怎么做，以及飞书怎么帮助到大家。

飞书互动陈勇Chris Chen：刚才听了两位专家讲了Facebook，内容比较多，大家有没有觉得其实还是很简单的。我知道，对于很多第一次接触Facebook的人来讲还是需要一点时间更加熟悉的，我们也有很多的朋友在接触的过程中发现了还是有很多的挑战。飞书互动怎样帮助大家更好的、更简洁用Facebook，帮助大家做这样的引流。

我们开发了一个工具叫做“飞书逸途”。看到亚马逊卖家做引流的时候，常见的问题是这样的：

第一，发现Facebook老是上不上去

第二，开户比较麻烦，有的人开户了以后，不小心被停用了，这也是让人头疼的问题。

第三，Facebook还是有一点复杂，需要深入的学习和了解。

第四，相对来讲不熟悉我们广告应该做到什么样子，放什么内容比较受欢迎，做成什么样的让客户点击率更高。

第五，我投在亚马逊上，我到底怎么知道我投了这么多钱产生了什么效果，是效果好还是效果差，有什么效果。

以上是我们面临的挑战。

我们到底怎样帮助到大家？这些挑战我们做了一些分析和研究，尝试用飞书逸途的工具帮助大家。

第一，关于翻墙的问题。我们叫飞书逸途，让大家安逸的走过这个阶段。我们叫做“逸访问”，你投广告很简单。

第二，开户麻烦，让开户也变的安逸一点，非常稳定、靠谱，我们叫做“逸开户”。

第三，“逸投放”，也非常简单。

第四，“逸创意”，有非常丰富的创意模版。

第五，“逸优化”。

我希望我们做的工具让大家整个投放过程中间比较轻松。

第一步，实现战略产品的列表自动抓取，不需要大家建立一个独立网站了，自动生成一个推广页面，我们有一个落地页了，有人说直接引入到亚马逊的店铺不是挺好的吗？一是直接引流到亚马逊，毕竟这个流量还是意向流量为准，这个流量过去以后有可能转化没有想象的那么高；二是没有落地页没有办法追踪这个用户。所以，我们一方面可以帮助你做流量过滤；另外一方面在页面上实现再次追踪所有到访过落地页面的用户，不是一次性引流到亚马逊用户，转化了就有，没有转化就没有了，不是这样的。

第二步，刚才分享了“自定义受众”、“相互受众”，就是你有一批目标用户，恰好买了你的产品，这些用户是可以当做种子用户上传到Facebook平台上，让Facebook给你匹配更多的相似用户，这些用户的特性和买过你产品的特性非常一致，所以这些人买你产品的机会非常大。

第三步，自助创意模版，快速生成高转化的广告。

第四步，追踪广告效果，持续优化投资回报。

以上是简单的四步。

详细介绍一下：

第一步，我们通过在亚马逊自动抓取站内列表，或者你提供了产品的编码，可以在移动页面上生成目标网址，生成这样一个落地页。

第二步，上传种子用户，访问用户加上大数据匹配，我们可以在10几亿的Facebook用户中找到相似用户，原来种子用户可以放大几十倍、上百倍。

提问：我有一个问题，种子用户要多少？

飞书互动陈勇Chris Chen：最低是500个。

我们建议如果想效果比较好，最好能够上千。

提问：亚马逊已经屏蔽了电话号码。

飞书互动陈勇Chris Chen：可以应用自定义受众，还是可以找得到。

提问：用户名字可以找到吗？

飞书互动陈勇Chris Chen：这个没有办法。之所以能够用电话号码和邮箱是因为电话号码和邮箱和Facebook绑定信息是一致的。以前亚马逊有很多用户信息的，现在做FBA什么信息都没有了。

提问：有没有把测评的卖家账号筛选出来，有一些是职业测评，针对一款新的产品上来，有针对测评人员的投放，也有针对普通买家的投放，有没有把这两个人群分离的工具？

飞书互动陈勇Chris Chen：你可以定向投一部分人群，但是你自己要有这部分人群信息，你没有清楚的告诉Facebook谁是你的目标用户和谁不是你的目标用户，没有办法进行欧筛选，它设定很多选择是非常大类的，所以你有一个用户群上传进去说要排除这些用户是可以的，或者投这些用户也是可以的，投和这些用户相似用户也是可以的，但是通过Facebook现有的选项选择特别精准的有一点难度。

提问：有没有办法做定向的投放，有一些买家喜欢吃零食，把这些用户定向评定。

飞书互动陈勇Chris Chen：要看你有什么样的用户信息了，这个可以请教一下Kisson老师。

第三步，可以用我们的工具模版生成素材，可以投放广告。比如说这个广告里生成就是这个样子，点一下就开始进入一个路径了，从Facebook到你的Landing Page 到加入购物车，到亚马逊Check out。

提问：现在所有的工具都是手机端？

飞书互动陈勇Chris Chen：对，暂时是手机端。

第四步，我们会追踪一下添加了购物车这部分的数据，我们可以看到花了多少广告费，有多少用户添加了购物车，到了亚马逊，至于结账结果亚马逊不给我们看，我们只能到这一步。

说到这儿，Facebook到底怎样帮助亚马逊的卖家，我给大家稍微总结一下：

第一，可以促进直接销售，可以提升站内排名。如果说你能够带过去的产品，花了广告费都是真实的用户，真实的做了交易，这个对于你的产品销量是有积极正向的促进作用的。

第二，因为可以积累用户的数据，所以可以实现用户数据的积累，你可以筛选结账过的用户，你也可以对加入了购物车，但是没有结账的用户进行营销。

第三，准确衡量广告效果，看看钱是不是花在刀刃上，进行相应的调整。

如何快速的开始？

首先，必须要有亚马逊产品列表。

第二，现在客户的数据列表（500条以上）。

第三，最低2000美金的广告预算，这个预算范围里做测试，通过一些积累可以达到正向的效果。

以上是最基本的条件。

我们开发这个要投入的，相对于市场上很多的工具来讲，有很多是收月费的、很多按消耗的点数付费的，我们不是这样的，我们收100元的成本费，这个还是很合情合理的。为了答谢大家的辛苦，我们连100元都不收了，现场给大家一个活动，现场所有的客户单独有一个二维码给大家，扫描这个二维码注册过来的用户可以免掉100元平台使用费。

即使是有一个平台和工具，大家还是会忐忑，还是希望有一个“老司机”带一下。除了本身这个平台之外，让大家去花自己的真金白银做很忐忑的尝试，我们公司还是有相应的专业的团队支持的，累计来看全国有100个以上的Facebook认证的专业团队的同事可以帮助大家，有30位专业的创业设计师，您觉得模版没有满足你们的需求，我们有专业的创意设计师线下可以帮助大家。还有20位以上的营销技术工程师，刚才我们提到的一些问题，我们的工作室可以帮助大家做一些解决。

一会儿会有社交内容的营销、红人营销，他们是带着案例给大家做分享。

还有，有平均超过3年的电商客户服务经验，我们在电商行业里管理1亿美元的出口广告预算，其实我们还是蛮有经验的。我们在北京、上海、深圳，这几个地方有本地的团队，华东的有上海的同事本地支持大家，北方的有北京的同事，南边的有深圳的团队支持大家。

给大家讲一下我们有哪些服务的内容？

第一，提供专业的培训支持。有那么多的专家同事，希望把我们的专业能力传递给大家，让你们花自己的钱管理越来越多的广告预算。

第二，在投放方案给你们支持建议，或者给你们方案做一些建议，或者帮助你们做一些相应的方案和策略。

第三，可以帮助你提供账户的优化，或者我们直接给你建议，或者直接帮助你管理你的账户，我们是顾问或者托管都是可以的。

第四，可以帮助你提供创意指导，或者帮助你直接设计创意，我们专业创意设计师可以做这个工作。

第五，我们可以帮助你做内容运营的咨询。

第六，我们可以帮你做红人的营销，一会儿也会有同事给你们介绍。

最后，在这里祝大家大卖，谢谢大家！

主持人：接下来我们有请合作伙伴九方通逊的陈总帮助我们讲一下如何甄选FBA头程物流的渠道。

Billy Chen：今天在现场和很多卖家聊物流的问题，一部分卖家有这样一种感慨。物流不就是价钱便宜就好了吗？我们想给大家的观念是运费便宜不一定省钱，运费便宜不一定省钱是因为有可能你的钱花在了其他地方，你为一些错误买单、为一些风险买单、为一些安全意识买单。

首先，我们从大的方向上来讲，目前常用的物流方式是海运、空运、快递，最近开通不久的中欧铁路，看起来很简单，但是实际上这几个大的方向：

一是干线运输不同，干线运输决定了总的成本和时效；

二是清关口岸有差别，会影响查验概率和总体时效；

三是真正实际的承运人有区别的，实际的承运人不同，所有服务条款、赔偿条款、所遵守的国际公约都是不一样的；

四是不同的时效。

在以上几个大的物流方式的前提下引申不同的物流方式、物流产品、物流渠道。

目前在选择FBA头程这方面，这是我们自己的数据，不是来自官方的。我们在深圳的做FBA头程比较多的同行里交流大概得出这样一个占比。目前商业快递用的比较多一些，因为毕竟是中小型卖家占大多数，选择多频次、小批量发货比较多。尤其是今年衍生出来的物流公司做的“空+派”专线，再往下就是海运，并不是所有卖家有这个资金压在海上漂三四十天。还有就是铁路，铁路推出来不久，大家比较担心清关模式等等。

从干线运输来讲，海运、空运、铁路，海运目前只是整箱拼箱，拼箱占的比较大。另外就是选择空运的物流方法，这里面有非常多的选择，有直飞的、有转飞的、有停着一次或者两次的等等有非常大的差别。铁路，中欧铁路在国内收货点非常多，像义乌、成都、郑州、长沙、东莞、广州、西安，大概有十二三个点，每个点本地报关方式不一样。难就难在进口清关这方面，我们比较认可这句话叫做“跨境电商的天然屏障是物流”、“物流的天然屏障是进口清关”。我们产品进入到国外清关模式上可以分为：商业清关、快件清关、私人物品清关，主要是商业清关的模式。

第一，市面上有一部分做法存在一定的隐患，就是“合单报关”，就是今天收了50个客户的货，进口的时候一票报关，一个客户有问题其他客户都会受连累，所以合单报关最大的影响就是交叉影响，最正规的做法就是分票报，不管谁家的货物有问题不影响其他。

第二，快件清关。具备快件清关资质的公司才可以进行，快件清关不同的口岸要求不一样，尤其至少要配海关监管仓来做，快件清关定义是针对小批量的货。

第三，本地派送。你的货清关以后可以选择本地派送的方式，基本上现在要么就是卡车派送、要么就是交给本地的快递公司派送，本地的快递公司目前像美国和亚马逊、FBA有合约的快递公司时效相对来说快一些，这些公司不是不用预约，而是每天有固定的时间过去，所以相对来说比起卡车派送预约的时间效率更高、更快。所以，时效要求比较高的物流渠道和产品中，基本上在末端都会选择快递派送。

我们把干线拆分以后，再看核心的地方。刚才讲了跨境电商的天然屏障是清关，进口清关的技术难题在产品分类和货值申报。现在清关的业态来讲，其实没有一个标准答案给大家，很多卖家在考虑这个问题，货值申报多少算安全？如果没有一点擦边球，完全按照合规和销售价钱去申报，在座的很多卖家利润会少很多。还有现在BAT的事情，很多卖家目前的心态是既然平台要了，先注册一个放在那儿，总不至于哪天强制执行以后我没有。所以，出现的情况就是注册了以后放在那儿，还是不想用，因为用了还得做肖像申报，就得再交一次税，同样还是利润的问题。

还有，今年二三月份开始，从去年2015年10月份、11月份就已经有一些物流公司提供包税的服务，就是运费当中包括了进口的关税和增值税，有很大一部分卖家在用，为什么？因为省事，一口价可以很清楚地计算出我的产品的成本，不用考虑二次肖像的问题。

这里如何去选择？我个人觉得现在没有对错的说法，仁者见仁智者见智，这里要从实际的专业角度来讲还是产品归类和货值申报，这几个问题后面我会给出我们的答案。

正因为刚才我们拆分的那个物流环节，有这么多的环节，每一个环节有这么多的做法、每一种做法也有不同的比例，所以你用这么多的环节和做法去排列组合就会出现目前市面上这么多的物流产品。我把这个环节再细化一点就是：

首先，干线运输不同。

其次，选择口岸清关不同。比如说欧洲今年整个一年的风向标，最早一窝蜂去荷兰，后来荷兰查的很严了以后开始去比利时，现在比利时走得比较慢了开始去捷克，去波兰。选择口岸不一样会有时效的差别。

关于包税，为什么包税物流情况存在，各位卖家把产品申报货值的权利给了物流公司，物流公司对申报的价值有一定压缩，否则包税的渠道怎么做？海关编码是一门非常深的学问，因为同一个产品、同一个大类可以分成很多小类，数字一点的差别就很大了，很多合理避税都是在海关编码上打擦边球。有一些物流公司拿着你的产品可以零关税，另外一个物流公司拿着同样的产品要交5%、10%，就是因为归类上有一点差别。

不同的进口主体主要是指VAT，欧洲在用自己VAT进口清关的举个手？都没有。

不同的进口主体、不同的清关方式，有正常的商业清关、有快件清关、有私人物品的清关，清关以后交不同的本地配送渠道，欧洲本地配送渠道非常多、非常复杂，这种排列组合更多了。做完前面所有的事情物流公司给你一个总的预计参考时效，这样一个物流产品就出来了。

我为什么把它分的这么细？尤其在几个清关的主要环节当中都有安全的隐患存在。

第一，最大的安全隐患就是合单报和分票报关的区别。

第二，海关编码分类的问题。所有卖家当中非常大的占比，我的产品在进口清关到底报的是什么东西，他们认为人过去就好了，你送到就好了，只关心货物有没有破损、只关心时间。但是，你关心的只是没有出现问题之前的东西。

海关编码的归类会让你的结果有很大的差别。现在如果用物流公司第三方的VAT，还是相互交叉影响的问题，和你同样用VAT的可能有很多个卖家，很多个卖家的产品有很多种，很多种产品当中不排除有一些不太干净的或者不合规的。

我们如何来选？时效上并不是最快的或者是最慢的，是选择稳定的，只有稳定的渠道才有更好的时间规划你的库存。渠道到底是海运、空运还是铁路？这个看你自己的资金、库存、预算等等。价钱上不是最便宜的就是最好的，最便宜的运价并不一定是最省钱的，而是能够支撑得起一定物流服务的。安全，合单报关的渠道，很多卖家没有这个概念，不知道物流公司怎么报的，我讲完以后你们可以了解更细一点。税号用自己的还是用别人的，目前来讲很多卖家在今年几轮平台当中很多人注册了但是没有用，我认为至少用一部分自己的，给将来平台强制执行的时候留下一点空间做合理避税。还是要追求全程可视透明可追踪的物流好一点。站在物流从业者的角度，我们希望我们的服务更简单一些，但是站在对于货物安全、合规、申报、通关效率高的情况下，我希望你提供的资料越详细越好、越真实好。对于包税这个事儿，还是有风险的，大家注意一下。

我就介绍这么多，谢谢大家。

主持人：谢谢陈总。讲完物流接下来回归到社交运营这方面，有请高级媒介经理Christina Zhu为我们分享红人营销。

深诺互动朱梅Christina Zhu：说到这个红人营销大家都不是很陌生，我想做一个调查，在座的各位有没有正在做或者想做海外网红营销的同学？大家想不想了解一下我们怎样给这些客户做网红营销的？

接下来，我介绍一下我们怎样为这个客户帮助他们打造爆款提高品牌影响力。

这个客户是福建做假发的厂商，在做网红营销之前，我们先对这个品牌做一个定位，这个品牌要投的是北美和非洲，为什么？首先我们对这个地区做一个综合的市场分析，由分析可以看到整个假发行业成上升趋势。北美和非洲是假发市场的主战场，北美已经即将超过50%。做了简单的市场分析以后，我们再次对这个品牌的产品特色进行又一轮提炼，提炼了三个特色：

第一，这个假发是真人发材质。

第二，DIY时尚接发。

第三，价格适中，比较接地气，比较适合大众消费。

基于之前的市场调查和品牌定位给这个客户做了一个推广策略。

首先，整体客户目标是通过这个牌子打造爆款，从而带动这个品牌的影响力，从而带来销量。打造品牌影响力和打造爆款这是不行的，最终还是回归到销量，我们用了什么方法？我们在YouTube进行产品测评、产品展示做了一些视频，使他们的粉丝360度了解这个产品，并且通过网红的影响力进行下单购买。

其次，这个牌子有三个受众：

一是黑人女性；

二是时尚追随者；

三是特殊节日。

我们仔细分析一下受众，分析这类人群性别、年龄、家庭情况、收入等等，接下来会进行心理活动分析，这类人喜欢假发是因为黑人的生理特点，他们对假发制品有由衷的喜爱。黑人人群在美国收入也是比较一般，更倾向于性价比高的。有一些黑人的教育越来越高以及收入的提升，所以对假发时尚度的追求越来越高。

这类人的心理活动会产生怎样的社会行为？这类人对假发的产品会非常关注，会主动的到假发的电商里看一些打折信息、浏览一些资讯、看一些新的产品。有一些比较时尚的人群浏览比较时尚的假发类的咨询类，掌握流行趋势。

我们是怎样对以上三类人群一一进行网红策略的呢？

第一，我们重点去触达黑人女性，刚才已经解释了，由于黑人女性天生的生理原因，所以对假发由衷的喜爱。但是由于他们收入一般，所以对打折促销产品非常关注，所以低价、平民化是非常适合这部分人群。我们选择什么样的网红对这类人群比较切合？我们选择35岁以下的年轻女性，活跃度在1%-10%的专业假发频道，对这类产品进行仔细的评测和打造，展现这个产品的特色，打造这个爆款。

第二，时尚追随者。我们广告策略是有些人不仅是黑人、白人，还有亚洲人，这些人对时尚类要求比较高，对饰品、包包、鞋子的搭配比较高，甄选35岁以下的女性（黑人、白人），这个头发配什么样的衣服、鞋子等等，还有展示视频，同时给受众带来一些交易意义的内容。

第三，特殊节日。这个品牌的产品一些产品比较适合万圣节、圣诞节这样的假发，内容上我们选择Lookbook，就是提供搭配方案，让我的粉丝喜欢我的产品。

这些都是我们合作的网红，有各种肤色、发色、不同的年龄阶层、不同的人格魅力、不同的变现力。比如说Curls Beauty等等。

这个客户在我们这里预算2万美金，帮助他请4-10个网红各制作一个内容，这4-10个网红带来很多流量，这就是影响力和品牌效力。同时，视频打开率高达3%-5%，Comment有800多个。

同时，我们在其他的品类，比如说在时装、珠宝、3C、家居类也是有很多丰富的资源。时装类有8万多个网红资源、珠宝类有6万多、3C类4万多、家居类2万多。

我们介绍一下飞书的网红资源，主要触达的国家是北美、加拿大、欧洲，主要是一些欧美国家。

介绍一下我们飞书在其中扮演怎样的角色？

第一，明确目标。我们会帮我们广告主明确目标，有的朋友找我说你们资源库是多少，我想说的是我们首先要明确自己为什么要做这个广告，我们会帮助你明确到底要做品牌提升还是要做内容推广，还是你的新产品要上线等等这些活动。

第二，策略。我们会有一个策略，我们会对用户进行定位、对品牌进行定位，包括网红甄选，选择什么样的网红，和你们的产品调性相关、风格相关度等等进行甄选，制作什么样的内容，我们会和网红进行联系。

第三，创意。主要根据自己情况来制作原创视频，我们负责概念开发和活动推广的策划和指导，包括产出内容的自然化，更加真实。

第四，执行服务。我们是一个流水线的工作流程， 包括这个内容前期打磨，到多个渠道的一些发布，我们会根据这个行业的经验并且分析在最佳的时间发布，因为早上发和晚上七八点钟发效果是不一样的。发布以后会配合广告主做病毒式的效果提升，比如说配合我们PR渠道，使你的价值达到最大化。

第五，报告。我们会定期出一些报告，以结果为导向，呈献给大家。

讲一些实战中遇到的干货，网红营销中四大误区：

第一，有的品牌找到我们说要做什么产品，这个网红越有名越好，其实我想说的是要挑对的，不挑贵的，很大程度上和你的产品相关性是很切合的。

第二，粉丝数量。有的时候找到我说一定要上百万或者上千万粉丝，其实大家都知道，粉丝数量不能代表这个网红的质量，很多假粉、僵尸粉、路人粉很多，真正有意义的事情是活跃度。

第三，有的朋友说这个网红用来增强品牌影响力，对于最后的销售并不会产生多少效果，其实不是这样的。在增强你品牌影响力的同时肯定给你带来下载效果的，但是影响转化率有很多因素，比如说产品的质量、有没有配合其他的PR渠道、有没有配合其他的效果营销渠道，这都是一个综合类的营销，并不是我的产品找到这个网红帮助我做一个视频，我就有销量了，不是的。

第四，有广告主说这个网红营销是不是很难大规模进行？是不是只要做一次就可以了，其实不是这样的，是不是大规模的进行取决于很多因素，我觉得主要是两个因素：

一是数据给你带来持续不断地ROI；

二是是不是找到有效的管理方式。

网红核心价值由于时间有限不阐述太多了，我想说的是网红不仅仅是带量工具，更重要的是“心灵唤起”，大家有没有看过李教授在微博上发了一篇文章。“心灵唤起”什么意思？比如说我卖一个锅1万多块钱，很多人问需要多少流量？正常分析是需要5000万流量、500万流量，通过调查这个锅在全亚洲销量不足1万，怎样卖这个锅，为什么会有这个现象？是因为正常人去买一个锅都是几千块钱、几百块钱，或者到Amazon或者eBay上随便淘一个。于是这个广告主找了一个美食类的网红，并且发布了一个照片，瞬间这个锅的销量1.5万台，超过了整个专柜的销量。因为正常人的心理不会买这个锅，当我看到这个网红的时候，我瞬间变成了另外一个人，有可能你平时是非常拘谨的会计师、艺术家，看到这个视频以后瞬间变成一个追求极致做菜经验的一个人，那个时候在短暂的时间变成了另外一个人，于是你就去下单买了这个锅。

所以，网红营销不只是带量工具，最大的价值是在一个特定的场景下，暂时性的变成了另外一个人，这个就是“心灵唤起”。

在美国有92%的用户相信网红的推进，比如说今天买一款新的BB霜就会找到这个网红，看他的推荐，会买。通过这个调查来看，网红对消费者的影响力是非常巨大的。

我的分享就暂时到这里，如果线下有朋友想继续了解可以加我的微信，谢谢！

主持人：感谢Christina Zhu。最后有请社交运营总监  Young Chen做运营方面的分析。

飞书互动陈洋Young Chen：内容是王道，国内社交媒体做内容已经做到极致了，还有一句话是“创意我只服杜蕾斯”，我真正服它的是什么，不是创意是多少，而是在今天这个社会上很好地利用社交媒体去传播它的内容，甚至让我选择这类产品的时候只知道这一个牌子，这就是做社交媒体成功的地方。

海外做社交媒体有很多大牌，像可口可乐、红牛，还有中国比较知名的牌子，无论在亚马逊还是任何的一线卖家平台上，有往国外销售的成功的牌子他们都做社交媒体。

很多时候并不是我成功了我才去做社交媒体，我成功了才做内容营销，而是我想要成功，这个是成功力非常重要的一个环节，是不可避免的环节。我自己对于运营来说有三个非常重要的目标，很多和我聊过的朋友说要做社交媒体和粉丝营销，但是连自己的目的都没有搞清楚，这个怎么能够做好？

第一，增加品牌和产品的曝光，比如说ANKER，他们做社交媒体的目的就是“增加品牌和产品的曝光”。做社交媒体没有办法直接带来流量的，如果真的可以谁还投广告？但是它的作用是什么？是持续的、可持续的、长期的对你的忠实的用户群体做品牌和产品曝光。

第二，我们去看一些比较成功的品牌，无论是国外还是国内的，都发现一个相似点，就是每一个贴文上，无论用户积极地还是消极的评价都会回复用户，都用正面的文字和语言回复客户，这样做的目的就是增强用户的忠诚度，当然增强用户的忠诚度在社交媒体上有很多做法，但是这是中国卖家往往会忽略的一块。

第三，沉淀用户数据降低推广成本。我对亚马逊不是特别的了解，亚马逊怎样获得用户的数据和邮箱，我不是很懂，但是我懂如何利用这方面的用户数据。利用Facebook的数据可以做自定义受众等等。我们可以从亚马逊获得一些邮箱，还有一种比较好的方法就是你的粉丝和页面运营的粉丝是真实的，只要你用心去做，这些粉丝可以用来被当做数据的：

一是分析真实用户群体和潜在用户群体；

二是可以把这群人当做种子用户，再寻找和这群人相似的人群，这样变相的降低整个成本。

以上三点是比较重要的。

总结一下，增强品牌和产品的曝光、增强用户忠诚度和沉淀数据。

要达到以上这三个目标有三个基本的要点需要掌握：

第一，策划。策划在运营里是非常重要的一个环节，基于你对你的产品、对你的市场、对你的用户的了解，每个月都要提前做策划。当然，策划不一定说我策划了这份东西完全按照这份东西去做，而且实时改变节奏和内容。

第二，创意。我们会针对我们粉丝的群体做圣诞节创意。大家可能不知道，我们给这个品牌做的这一系列的创意，他们只有27万粉丝，但是一个月之内触达到400多万人，当然花了一点钱，但是成本平摊下来比单独做了普通的广告或者纯粹的自然增长好很多。

我最近给南方航空做了一个策划，他们在做之前找了一家中国的方案公司给他们做，但是做了以后在Facebook上的效果特别差，互动率大概在2%左右，于是找到了我让我帮助她紧急做一下，这是他们首航的活动，首航在12月6日和12月12日，我当时帮助他们做了这个策划，做了以后互动率从2%提高到11%。

除了我有一些想法的创意、活动的创意，还有就是形式的创意。怎样利用Facebook最新的形式，利用社交媒体上比较火的形式做创意，也对社交媒体运营起到非常大的帮助。

第三，分析。分析是最重要一环，因为只有通过分析才知道下一步做什么。这是我给中国最知名的手机公司做的月报分析，对比了最近两个月和竞争对手品牌的对比，通过给他们做分析，分析他们的发品时间、发品内容、分析受众和竞争对手不同的地方，以及用户、广告投放等等，来获得一个完整的报告，告诉这家公司你们的问题到底在哪里，下一步应该怎样走。所以，做社交媒体运营的时候，我一直认为分析是最重要的，要通过数据指导我们下一步做什么。

我们服务过哪些客户？山东旅游局、携程，还有国企、央企，比如说南方航空、东方航空、CCTV。除此之外我还做过很多科技类的企业，包括华为、OPPO，以及电商的企业，包括ANKER、唯品会、环球易购。这里有一些客户是我完全做的，因为这些公司或者企业他们太大了，我们每个月给他们做报告、做咨询或者做活动策划方案，或者和创意。我们服务可以帮助客户做全案，也可以做运营中的某一个环节，比如说你发现你的运营有问题，我们帮你做诊断，或者你的团队需要提升一下，我可以帮助你们做培训。

这就是我今天要讲的内容，希望在以后的日子里有机会和大家更多的交流和接触，能够真正的帮助到大家的生意、能够帮助到大家提升自己的品牌，让自己在亚马逊上不至于受到流量或者受到其他的限制，真正可以卖起来。

最后，祝各位朋友在海外大卖，谢谢！

主持人：今天活动到此结束，各位有更多的问题可以和我们这边的工作人员进行互动，同时可以关注我们的飞书互动的微信号，我们会经常更新一些关于Facebook营销的资讯。

谢谢大家！