vivo Xplay5宣传海报曝光 网友吐槽OPPO及vivo手机渠道乱象手机

砍柴网 / 科技头条 / 2016-03-01 18:20
如果一旦OPPO、vivo的产品出了问题,中高端卖不出量,他们在线下的重资产模式立刻就会变成负担。或可谓“成也渠道败也渠道”。所以,两家除了在产品上试图打造技术流的形象...

近日,vivo可谓是冰火两重天。一边是渠道商吐槽平价出货,每台赚30元。一边是网友对于配置低不买单。加之。3月1日官方为了新品造势也是花了不少功夫,在渲染图配置曝光之后,现在有网友曝光了据说是vivo Xplay5的宣传海报。

v1

产品宣传文过饰非

业内人士分析称,国内手机市场逐渐饱和,线下渠道抢地盘者增多,这不仅增加了OPPO和vivo获取线下渠道的成本,还可能在出货量上受到压制。

  

v2

网友吐槽定价策略

v3

售后问题饱受质疑

OPPO、vivo渠道现乱象

事实上,OPPO和vivo的渠道商在2015年的确收获不错,但这一局面并没有在今年得以保持。在记者在山东某三线城市的调查采访中,有手机店店主王先生告诉记者,OPPO和vivo的渠道和定价今年都做乱了。

据王先生称,他们卖手机的利润主要有两部分,一个是赚售价和进货价之间的差价,一个是完成一定数量任务后的返利。“代理商会给我们一个进货价,比如说给我们是2000元,网上的官方定价是2400元,我们可以按照2400元卖。另外,销售数量达到一定指标会有返利。比如卖够30部,每部手机返50元,最少的也有30元。淡季和旺季的任务指标也不一样,比如淡季卖够15部、20部就有返利。”

此外,对于2000元以上的高端手机,另有奖励。“比如,OPPO今年过年主推的R7s移动版,每卖一台,市里的代理商还会返给我们100元,有时候能返100多元。”

对于外界而言,OPPO、vivo的渠道建设一直很神秘。实际上,也并不复杂。以OPPO为例,OPPO把全国划分为30多个一级代理区域,代理商负责向终端零售店铺货。

OPPO在渠道上的优势之一在于其历史很早。早在步步高(10.70, 0.17, 1.61%)做VCD的时候,各地要派驻厂家代表,部分员工就成了步步高的第一批经销商,而后来OPPO成立,这些人又有一些 成为了OPPO的经销商。虽然后来渠道几经变更,但OPPO的传统是经销商与厂家的关系很密切,部分OPPO代理商就是OPPO前员工,部分代理商也在 OPPO持有股份。

在OPPO经营者看来,这种密切的关系,决定了经销商不会干出一些离谱的事情从而损害OPPO的声誉,而售后与服务的优势也有利于品牌的塑造。OPPO主管市场和渠道的副总裁吴强认为,OPPO线下渠道最大特点是,让代理商和OPPO保持统一文化价值观。

但显然,在任务面前,规则被打破了。

据上述手机店店主王先生告诉《证券日报》记者,“这两个品牌去年还好,今年已经做乱了,谁都可以做了。以前必须是授权才能卖,并且销售价必须是官方定价,不能卖低了,查出来就罚钱。但现在乱了,每部手机利润很低,一般加个100元甚至80元就卖了。”

“他们代理商开会,比如一次定10万元的货,能完成这个任务,才能继续做,如果卖得很少,厂家就不给授权了”,王先生表示,很多供货商为了完成任务,“不管你卖多少钱,你给我完成任务把货出了就行。弄得我们直接没有利润了,很多人为了完成任务都是平价出货。甚至有的每部手机就赚那30元的返利。”

模式见顶,处境不妙

咨询公司GFK认为,OPPO、vivo的传统模式已经发展到一个“巅峰”,继续突破需要进一步“质变”。

实际上,OPPO当下面临的挑战就包括如何消化扩张中迅速新增的销售网点。2014年底,OPPO拥有近14万家销售网点,而这个数字在2015年底已激增到20万家。

可以想象这样一幅画面,在OPPO、vivo的专卖店,导购员热情地向消费者推销着OPPO、vivo手机,而零售商们则一边笑着收钱,一边把最好的位置留给OPPO、vivo。OPPO和vivo在国内零售门店绝对数字和对线下渠道的控制力,令以渠道布局著称的三星也望尘莫及。

《证券日报》记者实地走访了北京位于南四环的苏宁电器,很显然OPPO和vivo占据了店内最好的位置,一进门就能看到vivo的柜台,隔一个便是OPPO的专柜。vivo专柜有两个销售员,其中一个是vivo的厂派销售员,她态度最为积极,她的演示和解说,对于一个想要购买手机的目标消费者来说,的确有吸引力。

这也正是OPPO、vivo成功的方法,不过这是在其他厂商对线下渠道没有大力开拓的情况下,尤其是在三线到六线市场其实并没有多少厂商来做。

但2016年这一情况或许即将改变。虽然线下渠道的建设并非易事,但也并非不可复制。

据悉,曾经移动终端公司联合华为在浙江做过尝试,只要把店开到OPPO、vivo专营店旁边,培养一些促销员,几个月就能干掉几个店。只不过,以前没有哪家这么处心积虑去布局。

成也渠道败也渠道

其它手机厂商在摸到了线上销售的天花板后,开始集体学习OPPO和vivo重视线下渠道,但OPPO和vivo恐怕也摸到了他们自己的天花板。

国内手机市场逐渐饱和,线下渠道抢地盘者增多,这不仅增加了OPPO和vivo获取线下渠道的成本,还可能在出货量上受到压制。

诚然,线下市场尤其是四到六线县级市场渠道构建颇为复杂,用vivo全球副总裁冯磊的话说,线下渠道涉及到物流、分销,乡镇店面的维护非常复杂,产品定位和渠道策略如果不能吻合,上下游之间配合都很困难。在蛋糕分割上,要让围绕利益链的所有相关者都满意,商业链条才可以持续下去。

但从笔者得到的信息来看,OPPO和vivo利益链的相关者并没有都满意,反而因为利润得不到保障而有所不满。这就给了其他厂商争夺线下渠道的可趁之机。

水能载舟亦能覆舟。如果一旦OPPO、vivo的产品出了问题,中高端卖不出量,他们在线下的重资产模式立刻就会变成负担。或可谓“成也渠道败也渠道”。所以,两家除了在产品上试图打造技术流的形象之外,当务之急,恐怕还是守好自家渠道优势。(马燕)



1.砍柴网遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.砍柴网的原创文章,请转载时务必注明文章作者和"来源:砍柴网",不尊重原创的行为砍柴网或将追究责任;3.作者投稿可能会经砍柴网编辑修改或补充。


阅读延展



热文榜单

1
3