使用探迹之后,现在在客户开发上总算有盼头了,接下来也要提升团队实力,为双11做准备,不能白白浪费这么多优质资源。
——良创电子科技郑总
电商在中国的发展,已经超过20年。有数据显示,截至2019年,中国电商交易量在全球占比已经超过了40%,而这一比例在10年前仅为1%。如今,直播电商的兴起更是为电商的发展注入了新的活力,也为更多企业的发展带来了机会。
今年初,广州市商务局出台《广州市直播电商发展行动方案(2020-2022年)》,准备借力广州独特的位置优势和资源优势,全方位把广州打造成“直播电商之都”。这一政策的出台不仅能够帮助广大传统商贸企业主开拓新的销售渠道,重塑交易方式,更是能够带动电商上下游产业的蓬勃发展。
良创电子科技的创始人郑总正是看准这个机会,想在今年发展更多的电商客户。
进入包装耗材行业十余年,从生产销售牛皮纸等包装材料起家,14年开始,郑总将重心转移到做电商专用的充气柱产品。“充气柱这种包装材料,现用现充气,不仅平时占用的存储空间很小,包装速度也很快,和使用传统的气泡膜相比,打包速度可以提升2倍,而成本可以降低20%。”做电商的物流发货量大,使用良创生产的充气柱能够实现快速打包,还能提高仓促空间的利用率,帮助电商企业实现降本增效。
▲包装耗材产品(左:气泡膜 右:充气袋)
郑总很清楚自己产品的优势,也很清楚自己想要什么样的客户。“ 大企业的单子周期长,要求也高,想要稳步发展不一定非得盯住大企业去做业务,我一直坚持‘农村包围城市‘的战略,希望重点攻克在珠三角地区的广大中小电商企业。”
做包装耗材这一行门槛低,竞争也大,除了在服务上优于对手以外,还有两个核心要素是“快”和“准”。快人一步找到精准客户,成功的几率就更大。
郑总的主要目标客户群体,一是经营化妆品、生鲜产品、日用品、母婴用品等品类的电商企业,二是一件代发的云仓及供应链管理公司,这类企业不仅对包装耗材有稳定且持续的需求,且其对包装耗材类型的要求也与郑总的产品十分适配。
▲良创电子科技的厂区
但是,从去年开始,郑总的团队在拓客上频频失利,“网上买的资料质量堪忧,参加展会也很难找到目标客户,而线下的一些电商集聚地,比如化妆品批发城或者是电商产业园之类的地方我们也都去过了,但是效果一直都很差。”
同时,通过AI对已合作企业的分析,系统里会生成一个专属良创的“优质客户模型”。根据这个模型,探迹每天会为良创智能推荐高度匹配的客户,帮助郑总团队快人一步联系潜在的高意向客户。
使用探迹后,良创的每个销售人员每天可以拨出60-100个电话,其中有70%的通话都是意向通话,可以加微信进一步沟通。现在,每周总有一两天良创的办公室里是静悄悄的,”他们都带着样品和机器去约好的客户那里啦,“郑总很高兴,”约到意向客户再上门拜访,现在这效率和成交几率真的是大多了,销售也不会白跑了。“
有了稳定的有效线索,接下来就要考虑客户的转化了。在赋能客户的第三步,探迹帮助客户提高转化率,实现全流程智能化。被放进CRM里的客户,探迹都会跟踪他们的最新动态,并且实时将反馈最新动态,比如通过招聘岗位的变更,可以辅助判断出企业的未来发展动向,从而帮助销售人员抓住每一个销售节点,不错过任何一个潜在的成单机会。同时,探迹为良创提供了配套的销售及转化技巧课程,包括如何进行微信朋友圈的营销、如何提高约见技巧,如何进行线上多渠道的内容营销等等,帮助良创的销售人员快速提高专业技能,同时为企业获得更多业绩。
马上就要进入行业旺季,郑总的团队更加忙碌起来。“现在我们销售90%的时间都花在使用探迹拓客上,客户开发总算有盼头了。接下来也要提升团队实力,为双11做准备,不能白白浪费这么多优质资源。”郑总对接下来的这半年充满信心,探迹也会继续帮助郑总建立更加完善的智能销售模式。
