指导 | 黄勇
调研 | 黄勇 赵子梦
撰写 | 赵子梦
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中国零售消费市场庞大，而数字化程度尚为稚嫩。零售商家精细化管理存在真实刚需，第三方SaaS逐渐成为最佳选择。慧策从SaaS模式的电商ERP业务起家，不断延展产品服务，致力于打造赋能零售商家全流程、全渠道的一体化SaaS解决方案平台。凭借产品优势，加以迅速成长的销售体系，慧策将以更加广泛地渗透、服务多层级客群为目标。
不出意外，2019年中国的社会消费品零售总额将突破40万亿。同时，2019年前11月，网上零售额达到9.5万亿，仍保持着16.6%的增速。数据显示，消费对我国经济增长的贡献率达到76.2%，成为驱动经济增长的主引擎。专家预测，2020年，中国很可能超越美国，成为世界第一大消费市场。
然而，目前中国零售行业的数字化水平相较于更为成熟的欧美市场，还有很大差距。美国等发达国家的企业IT投入占GMV的2%左右，而中国企业的IT投入则远未达到此水平。在中国零售企业的IT投入水平逐步提升的过程中，相关技术服务的潜在市场空间将达到数千亿级别。
以国内零售电商发展现状来看，在平台的数据和生态体系下，广大商家的数字化经营拥有一片沃土。但事实上，除了部分头部商家开始使用专业的SaaS产品进行经营管理之外，广大的腰部及以下中长尾商家的数字化程度还在初级阶段，能做到在线化协同和智能化经营的商家占比则更低。以淘系电商平台为例，虽然淘宝服务市场上有数百万商家用户，但大部分商家只是使用了简单的打单工具等轻量化工具类产品。
电商精细化管理存在真实刚需，第三方SaaS成为商家最佳选择
国内电商格局变化，进一步催生了商家对于SaaS系统管理的市场需求。产品销售渠道平台多元化，营销策略复杂化，物流管理精细化，都在不断挑战商家传统的运营体系。
消费市场的扩大，意味着需求和供给的不断增长，这便需要零售行业以更高的效率加以支撑。更深层次的数字化，运用SaaS化的ERP、CRM等企业经营管理系统，加之大数据、AI等最新技术，是零售企业实现进一步效率提升的重要方式。
随着商家对SaaS工具的采购需求和意愿不断增强，电商SaaS的市场空间，正处于快速增长的状态。一方面，是近年来电商流量红利逐渐见顶，商家面临激烈竞争，“开源”难度提升，“节流”越发重要。简单的打单工具不足以支撑商家在订单量不断增长情况下的快速发货、优化库存等方面的精细化经营。运用SaaS系统对各业务链条进行系统化管理，成为商家保持竞争力的重要手段。
另一方面，零售的模式变化日新月异，O2O、全渠道融合、社交零售等新模式不断涌现。SaaS化的经营管理系统，可灵活地进行更新迭代，满足了商家在生意经营上不断产生的新生需求。
而无论是对于大型头部商家，还是广大的中小型商家，自研一套SaaS管理系统所需的投入成本过高，且还面临着技术性门槛，因此，专业的零售SaaS服务商成为必然选择。从而在广阔的市场空间下，零售SaaS正迎来可观的发展机遇。
从订单处理量最大的电商ERP，到一体化、智能化解决方案
慧策成立于2012年，原名“旺店通”，主打产品是旺店通ERP与旺店通WMS，主要针对电商商家的订单管理和仓储管理。
创始人肖彬，在中国第一波互联网大潮中加入TOM在线，随后曾担任世纪佳缘CTO。肖彬受到夫人经营网店经历的启发，萌生创业的想法。随着生意的不断红火，网店急需一套“好用”的系统来做管理，而市场上却并没有合适的产品供给。肖彬感到这个真实存在的需求痛点，因此组建团队，进入电商ERP领域。
2019年，旺店通品牌升级为“慧策”，致力于成为服务电商“前中后”各个环节的一体化SaaS平台。目前服务的头部客户中囊括100余家上市公司，十几家世界500强企业。部分标杆客户包括中粮集团、强生、蒙牛、百威、周黑鸭等。从总订单量计算，慧策已成为电商ERP领域规模最大的服务商。
在新零售全渠道融合的行业趋势下，商家的需求也不再局限在线上电商业务场景，而是逐渐向线下业务延伸。尤其是一些线下业务占比较大的头部商家，对于一套适用于线上线下一体化管理的SaaS系统的需求就更为强烈。
根据这些需求及行业趋势，慧策在订单管理的基础上，又围绕流量管理、渠道管理、会员管理、数据分析等业务场景和需求，对产品线进行了拓展，延展出针对流量管理的“店+”小程序；针对渠道管理的“闪店通分销系统”、“数智门店POS”、“卡米全渠道”；针对会员管理的“客优CRM”；以及针对经营的“云筹大数据”等SaaS产品，全面布局零售企业经营。
慧策服务的客群，涵盖了快消、服饰、数码等各行业的头部大型品牌商家到腰部及以下的中小型商家。此外，为了满足不同体量和行业客户的需求场景，慧策的产品还进一步细化分层。例如旺店通ERP产品，就分为旗舰版、企业版、标准版、跨境版、E快帮中小电商进销存等不同版本，E快帮产品就适用于月单量在500单以下的小型商家。
慧策的产品以SaaS化的方式提供，不同产品模块可以进行乐高积木式的灵活搭配，形成以ERP为核心的、针对不同阶段和业务目标的一体化解决方案。例如，新零售解决方案就由店+小程序、卡米全渠道、旺店通ERP、数智门店POS几款产品组合而成，服务于同时拥有线上线下等多渠道业务的商家，帮助他们打通线上线下的库存和订单、商品、会员，实现智能化调配订单发货，提升库存周转效率，降低物流成本。
一体化的解决方案的价值，除了全面地解决客户需求以外，还在于数据智能。传统方式下，商家会采用不同厂商所提供的管理系统，经营数据分散、割裂在各系统中，不便于数据的打通。而慧策提供一体化的解决方案，便于商家进行系统间的数据对接，从而更好地实现数据的协同和应用，提升管理效率，优化经营决策。此外，由于具备提供一体化解决方案的能力，客户的替换成本较高，有助于提升客户粘性。
凭借产品优势，未来目标是快速实现规模化
仅成立几年，慧策就实现盈利，并拥有健康的现金流，规模化扩张上较为稳健。随着产品体系打磨完善，面对尚未充分渗透的中长尾客群的增量市场，慧策逐步开启了规模化战略。
作为一家ToB企业，要实现规模化增长，规模化的获客能力不可或缺，这需要成熟销售体系的支撑。而在这方面，慧策此前一直存在相对的短板。由于销售团队规模和销售体系不够成熟，慧策对腰部及以下客群的覆盖能力并不强。用慧策创始人&CEO肖彬的话来说，之前慧策在获客方面有些“靠天吃饭”，缺乏一套体系化策略。例如，通过百度推广的渠道获客，关键词的转化率很容易遇到瓶颈，获客成本快速走高，难以实现获客规模化。
2019年上半年，出于业务发展的需要，慧策补充弹药，进行了首次融资，并在销售体系建设方面重点发力。随后，在销售团队建设方面具备丰富经验的前美团事业部高管加入慧策团队，担任COO，并全面负责公司销售团队和运营、培训体系的搭建。这使得慧策的销售团队迅速地规模化、体系化。
目前，慧策的销售团队规模已扩展至600余人，在全国范围内的50余所城市设立了分支机构。在销售团队的管理方面，也引入了更成熟的支持、培训、考核体系，在针对不同客群的销售线索获取、线索转化、客户转介绍等方面，打法更加有策略性。
例如，面对中小客户，主动寻找纺织业、鞋服业、小型生产工厂密集的产业带，派遣专门的销售小组进行地推式覆盖。在客户转介绍方面，也建立起一套更为有效的方法。
肖彬表示，基于较为成熟的产品体系和2019年在销售体系建设上打下的基础，慧策预计将在2020年迎来业绩的进一步规模化增长。
未来战略：做零售流通领域国际一流云平台
在业务层面，慧策一直定位在零售流通领域的SaaS服务商，不涉及生产制造。未来，随着商家覆盖规模的增长，慧策也将在供应链金融、物流仓储等方面进行B2B业务的探索，给商家在产业链协同方面带来更多的价值，同时，融合零售领域的优质服务商，构建零售服务生态。
另外，肖彬认为，中国本土的零售SaaS服务商经过激烈的市场竞争和零售客户需求的锤炼，在产品功能、服务模式等方面都很有竞争力，具备广阔的出海机会。目前，慧策已经建立了一支国际化产品的团队，对出海进行深入探索。
近期，爱分析对慧策创始人&CEO肖彬进行了访谈，就慧策的业务、运营、战略及行业趋势等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下。
产品体系、销售体系不断完善细化
爱分析：流通领域的ERP与生产型ERP有哪些区别？
肖彬：生产型ERP管理设备和生产流程，相对来说定制程度更高。
流通型ERP就负责流通环节，比如品牌商如何批发到一级分销商、二级分销商、经销商，最终流通到终端用户。流通环节基本上可以通过组件化的方式做成标准化产品，通过标准化产品适应不同发展阶段的客户需求，这样才能实现规模化。
爱分析：相较于企业自研SaaS系统，第三方SaaS为何是企业的必然选择？
肖彬：除了金融业和其他高度涉密的行业，企业自研SaaS并不经济。第一是人力成本很高，第二是缺乏产品经验的团队，会不断“踩坑”，很难交付出稳定、完善的产品。另外，SaaS服务商多围绕行业属性提炼共性需求，所以客户体量越大的第三方SaaS针对来自不同客户的多样需求，能够更加全面完整地设计出稳定的和满足需求场景的产品。而且研发成本可以分摊，因此投入产出更加经济。
爱分析：“后电商”时代，零售SaaS产品市场的增长驱动力体现在哪里？
肖彬：我并不认为电商SaaS在目前已经有非常高的渗透率，会比想象的要低。
举个例子，我们有一家厨房油瓶品类的客户，月订单量在4000多单。据客户介绍，和他们同等量级的商家有几十家，而只有三家拥有系统。他们作为第四个商家，采购了我们的产品。这说明SaaS系统根本就没有很高的覆盖率。所以我认为电商SaaS依然是一个增量市场，很多商家现在还在用打单发货的工具。
我们所处一个非常大的赛道，中国零售总额有38万亿，我认为很快就会突破40万亿。赛道里面现在基础设施还比较差，信息化、数字化程度较低，在线化协同程度就更低了。原来开源节流的开源很容易，因为有人口红利，现在人口红利已经见底了，那么怎么去做节流？节流就需要精细化运营，提升竞争力，让成本更有竞争优势。这需要科学决策。比如说库存周转率提升了，成本就意味着降低，因为资金使用率提升。原来需要100万进货，现在只需要10万进货，就比别人更有竞争力。
爱分析：慧策目前的客群结构是怎样的？
肖彬：主要是从头部到腰部的客户，可能大家会觉得我们以头部客户为主，但实际上我们现在8条产品线，ERP产品线又分了4款产品。这样的原因是我们要通过不同的产品去覆盖不同付费能力的客户。比如我们的“E快帮”ERP产品就可适应月单量在500单以下的小型客户。这些客户的诉求主要是灵活，效率稍微提高一点就好了，因为它单量没那么大。
到了标准版和企业版ERP，就要把效率做到更高。因为客户的单量是居中的，比如说500单到3000单。这时我们不仅解决效率问题，很多客户已经有管理的需求了。
最高端客户的单量会更大，比如说一天十几万单，就要智能化程度更高，给客户提供决策支持。大客户需求很多，但我们实际上不是高度定制化，而是把模块产品像搭积木一样提供给客户，这样非常方便灵活，而且客户发展到下一个阶段，它把组件再改一下就行了，可适应不同发展阶段的需求。
爱分析：目前是主要以服务品牌商为主吗？
肖彬：我们对各个品类的品牌商、经销商都有很好的覆盖。我们服务了食品、生鲜、服饰、母婴、文具、数码、家具、家居、日用等类目，几乎零售领域的各个类目都做到了覆盖。其中在电商平台使用我们旺店通ERP的头部品牌商跨越多种品类，客户包括蒙牛、南极人、雀巢、清风、九阳、上汽大众等。
关于经销商客户，有很多经销商并不在品牌的旗下，比如在杭州就有很多经销商去服装市场拿货。再比如文具品类，订单量比较大的往往都是经销商。比如2019年双十一天猫热销排行榜TOP10中，居家日用中，我们的客户占据5席、文具类目占据6席、女装类目top10中占据6席，居家日用中的南极人、文具类目中的联新办公、女装类目中的ASM等，都是我们的客户。
基于旺店通所服务的头部客户优势，我们对目标市场趋势的捕捉以及业务场景的理解在深度和广度上都更胜一筹，使我们在产品创新上始终保持可持续性先发优势，包括我们的产品线的延伸以及一体化解决方案的形成也是与客户对我们的期待有关联。因为头部客户会有些新需求同时我们也会跟他们有一些共创，从历史数据来看，这些新需求往往反应了在未来一段时间内行业的趋势变化，甚至为带来新的突破。
爱分析：慧策如何做新产品的市场需求调研？
肖彬：我们的老客户里有100多家上市公司，十几家世界500强。所以我们会对老客户进行调研，在与客户交流的过程中，也能得知客户对我们产品稳定性、速度、安全性等方面的反馈。
我们的产品最开始是帮客户进行基本管理效率的提升，而现在我们逐渐开始对客户的组织管理进行提升。比如我们做仓库管理系统，我们有一个客户的仓库有两层楼，他发现一楼的员工工作业绩比较好，而把一楼二楼的员工对调位置，一楼的业绩还是更好。
传统的打卡系统，并不能看出任何端倪。而我们的系统，用视频来检测员工真实的工作时长，加以仓库员工访谈，我们就发现其实只有一楼有吸烟区。二楼员工下楼抽烟，会遇到熟人，无形中浪费了很多工作时间。发现这个原因后，客户在二楼也设立了吸烟区，解决了二楼员工效率低的问题。这就是我们提升客户组织管理效率的一个例子。
爱分析：慧策在2019年有哪些业务、产品层面的重要进展？
肖彬：我们第一个很大的进展，就是我们团队新加入了一名COO来负责整体销售团队和销售体系的搭建。销售团队会有运营体系、支持体系、培训体系等，相当于一个基础设施，有基础设施能力之后，就能大规模扩张。
销售额可以看做“覆盖率”乘以“转化率”再乘以“客单价”。在覆盖率方面，我们提升了市场中各个层级的潜在客户的系统化覆盖。以E快帮产品为例，我们现在按照产业带来推广。纺织业、服装业、鞋业等行业的小型生产工厂都密集地集中在相近的一个产业带范围，这些小型的客户我们会有专门的销售团队进行覆盖。而在转化率方面，我们建立出更好的培训体系，细化每一个销售层级的能力模型、工作职责、工作目标。特别对于基层员工来说，他们希望清晰地知道自己努力的方向是什么，所以要给他们定清晰具体的能落地的目标。
第二个进展是我们融资之后，资金实力变强了很多，所以我们原来做的很多业务线开始有独立的团队来做，在精细化方面更深入，所有的产品都拥有了标杆客户。未来甚至考虑通过并购公司，实现公司更快的发展。
第三个进展是，我们团队去欧洲访谈了一些商家。很多奢侈品电商在采用欧洲的电商管理产品，原来我们一直觉得他们做得非常好，但访谈后发现他们的产品存在很大的挑战。他们的系统多是本地化的而不是SaaS化的，所以升级非常麻烦。这在传统行业没有问题，但在互联网行业存在非常大的问题，服务成本特别高，很难做升级。所以，我们现在在建国际化团队来探索国际化市场。
爱分析：线下零售方面，慧策有哪些布局探索？
肖彬：其实线下有很多事情可以做，我们现在通过大数据来做一些事情。比如，原来做异业联盟是非常麻烦的，例如我开了一个月子会所，你开了一个母婴店，你的客户是我的目标客户，所以我把我的优惠券给你去发，可以跟你们分享利润。听起来很美好，但实际上信任机制和分成比例很难操作。这就需要一个中立平台做核销判断，只要你把优惠券设置好，我们会帮你通过机器学习算法推送到你的客户群体。这就是协同的价值。
另外一个就是现在我们主要做实物类的ERP，那么线下服务类电商要如何提高服务质量和服务效率，我觉得这也是一个很大机会。比如说教育类网约课，现在有很多公司在做这个事情，我觉得这也是很有意思的行业。
很多人认为线下产品做了这么多年已经没有什么创新点了，但在我们看来不是，因为有很多价值点其实并没有实现。我们在这方面有信心。
爱分析：慧策的产品线很全面，未来将如何定位业务范围的延伸边界？
肖彬：我们希望能做到零售流通领域全渠道前、中、后台一体化的云服务。线上线下融合是我们未来的发展主线，国际化也是我们的发展方向。
另外，我们可能会切入后端B2B平台，比如供应链金融，物流仓储，也开始做了一些小的尝试。比如说我们有一家客户是生产纸箱的，我们就帮他们把纸箱分销给我们的其他商家客户，因为每个商家都需要纸箱来发货。这个探索现在在上海一个城市大概能有每月200多万的营收。
对于商家来说，纸箱可能只占到商家采购金额的1~2%。假如我们能切入到商品交易，那就能放大100倍，这就是一个非常有市场空间的事情。
爱分析：目前慧策的团队规模有多大？
肖彬：我们现在有1400余人的团队。以研发团队为主，2020年销售快速增长是我们的主要目标，因此销售团队的建设上投入比较大，同时保证客户服务能够跟上，我们的实施、支持团队也扩张了一些。
我们也在做人才梯队建设，招聘一些背景优秀、学习能力强的有潜力的员工，可以没有相关经验，但可以给他们一些时间成长，这样未来的潜力会更大。
