纵观当前中小型SaaS企业的发展，大部分都进入到了一个瓶颈期，不上不下，处于非常尴尬的境地，甚至连企业存在的价值都有些模糊不清。认清现状，找到瓶颈点，做出合理的优化，才是中小型SaaS企业能否破局的关键。
以有谱work为例，有谱work旗下业务布局广泛，除了CRM之外，还有EHR、项目管理，甚至OA等多个业务领域。作为中小型SaaS厂商的一员，有谱work面临同样的困局，不过有几个地方做的还算比较不错，因此在续费率、转介绍数量等数据上都有着不错的表现，抛出来给大家参考借鉴一下。
瓶颈1：市场如何定位
头部or中小？这是一个让人难以抉择的问题。目前大部分SaaS厂商的做法都是想先打下几个行业内的标杆客户，为自己做品牌背书，接下来再去收割中尾部企业。这条路没错，但是，只适合资财大气粗的大型SaaS厂商，例如纷享销客、销售易等等，而中小厂商们想依样画葫芦，就不免有些东施效颦了。
诚然，在前期将目光聚焦于大型客户，能够给自己带来一定的品牌效应。但服务大型客户所需要的精力、人力，也不是一般中小SaaS企业能够耗的起的，带来的收益与付出也不成正比，更不用说还要直面应对纷享销客们的竞争了。毕竟，我们首先得确保自己能够“活下去”，才有更多的精力去扩张。
有谱work的做法，与salesforce最初的策略相同，在最开始就将目光聚焦于中小企业客户，或者是集团型企业的单一部门。把姿态放低，回归工具的本质，帮企业用户解决管理上的痛点问题，将自己低调务实，小步快跑的价值观，付诸于实践，并让用户感知。
瓶颈2：需求如何满足
我国有着上亿家企业，每家企业的实际情况都不太一样，SaaS行业的客户需求永远是千奇百怪的。我们要知道，这个世界上永远不会有完美的产品，不论怎么迭代，都会有用户提出你不能满足的需求。
有谱CEO提出了“9+1”概念，即“SaaS产品能够满足客户的9成需求，其余的1成通过个性化定制开发来解决。” 在通用SaaS的基础上，开放个性化定制服务，双管齐下，同时保障自己SaaS迭代效率，对于那些实在与自己业务方向不匹配的客户，选择战略性放弃。
瓶颈3：价值如何体现
SaaS是按照时长收费的，只有产品用的顺手，能解决问题，客户才会来找你续费。现在SaaS圈很流行的一个词是“客户成功”（在产品之外向客户提供全程指导咨询服务），通过协调市场、销售、客服、运维等各部门资源，协助客户将产品真正用起来，提高续费率。
有谱work将客户成功理念运用的非常娴熟：售前深挖客户需求和痛点，以客户视角帮助客户解决问题，为客户制定专属解决方案。签单后售后团队定期电话回访，询问使用情况，并给于帮助。
尽管SaaS行业，没有完美的产品，但是不完美，本身也是一种美，一种艺术，一种文化。我们都参与其中，经历这样一个过程，本身也是一种浪漫。我们也始终坚信，经过有谱work在内的所有行业友商们的共同努力，我国的SaaS行业一定也会迈向一个新的顶峰。
