2017年上半年企业服务行业全面爆发，巨大的市场机会面前如何找到自己的“入场券”，进而赢取未来？9月20日，由3W主办的「企程未来」2017 全国企业服务创新大会上，3W创始人及拉勾董事长许单单与来自企服行业的数位变革者聚焦纷纷给出了自己的答案：

一、 企服行业大趋势：困顿与灵感

（一）用平台撬动ToB行业，企业资源和营销能力是关键

“有时候摆在你眼前的问题就是机会，其实3W一开始并没有多么强的高瞻远瞩和运作能力，而是在发现问题和解决问题中一点一点进化”，谈及3W的成长，3W创始人及拉勾董事长许单单说，不管是最初的咖啡馆，还是后来出现的空间、招聘、传播、基金、培训等等，每一个业务的出现和延展，都是源于在逐渐深入的服务中又洞察到了新的需求。

在成长中的每一次积累，都将在未来结出果实。3W做的一直都是服务B端的事儿，伴随几大业务的成长，3W积累出了ToB服务的资源、经验和能力。目前，3W企服平台已经集结了6大类、300余优质企业服务商，3W业务体系内20万级中小企业客户资源成为第三方服务的优质入口，这也是许单单内心对3W笃定于做企业服务平台的底气所在。

（二）解决效率难点，先要填平供需两端的沟通鸿沟

企业服务市场正在加速成熟，风口已到眼前。腾讯2017年上半年创投报告显示，全国共有1519个项目获得融资。其中，企业服务以228个的成绩成为最受投资人欢迎的创业领域。

“风口谁都看得到，但只有清醒地认识到自己的能力在哪儿，找准自己的位置，才能真正把握住机会。”一手握着万级企业，一手握着企业服务商，3W发现服务的供需两端需求都很强烈，但彼此间的匹配效率却很低，双方的试错成本很高。中小企业是苦于选择难，企服企业则是获客难，两者面对的困惑看似不同，但内核却相同，只有去除双方沟通的屏障，效率才能有迹可循。

（三） 流量和精准并重，3W企服平台打造最佳入口

解决企业用户“选择难”的困惑，3W采用严格的筛选机制，主动挑选优质的企业服务产品，让真正的“好酒”走出深巷，推送到企业眼前。不仅如此，3W企服平台还根据不同发展周期进行企服产品归类。无论是从公司发展轴还是产品发展轴，每一个具体的发展阶段，都有与之匹配的企服产品供用户选择，企业可以像逛超市一样，方便快捷地选购符合自己需求的企服产品。

对于企业服务商的“获客”困惑，3W量身打造垂直发声渠道 “企服行业头条”，报道领先的创新产品，促进行业交流和资源合作。另外，3W还将活动营销打造成为撬动企服行业的核心力量，让自己最有优势的资源、经验和能力成为企业服务商拓展获客的执行力。

二、拓展企服市场，要学会创造存量、挖掘增量

（一）企业法务服务市场拓展的挑战

无讼法务创始人蒋友毅认为，企业服务的核心在于帮助企业弥补自身非核心能力的不足。从企业客户的角度来讲，绝大多数企业主寻求企业服务的原因主要有两点：省钱和省时间。

而在我国的企业法务服务市场，数据显示中国99%的企业没有专职的法律职能，同时中国76%的企业在诉讼时不选择律师出庭。所以在企业法务服务市场拓展过程中，主要面临两大挑战：一是客户反馈市场需求已经非常成熟，二是目前没有需求。面对这样的问题，企业法务服务市场的挖掘成为难题。

（二）数据和技术创造存量服务迁移的可能

面对已经成熟的市场，要进行存量服务迁移，打破现有的供应链条。但迁移的难点在于：一是人身依赖性很强，信任成本高；二是法律服务专业门槛高；三是服务的特性是后置的，可能服务的成果需要过很长一段时间才可能看到。

我们在思考，数据和技术能不能创造企业法务服务市场的存量服务迁移的可能。一方面，数据可以评价所有专业服务者。无讼法务通过自己的数据团队持续挖掘和积累律师数据，构建了中国最大的律师人群社群。我们把这个体系叫做律师字典，蒋友毅说，目前，这样的数据现在已经在线上给企业提供形态各异的数据体系服务，这是数据的价值。

同时，通过技术让服务更加智能简单。技术可以成为“核武器”，改变服务流程，改造整个行业的对接匹配方式，让整个服务模式发生质的变化。

（三）用“甲方思维”获取增量机会

企业法务服务和其他企业服务领域一样，专业能力只是手段，客户要解决的是自己真正遇到的问题。增量机会的本源在于这个行业的服务者们所提供的专业能力还不能很好的匹配客户自己的业务。因此，我们提出一个观点：用甲方的思维挖掘真实的需求。

对客户的业务问题做更多的产品定义，可以获得更大的增量服务市场，核心在于对自己服务的产品具备内部员工视角。蒋友毅介绍，无讼法务构建了标准产品和法务顾问的体系，聚集每个行业客户的业务产品和需求，搭建了专业服务能力和企业服务需求的桥梁。

三、数据驱动加速企业高速发展

（一）互联网＋时代业务增长的挑战

互联网时代，产品的营销与推广呈现出了不同的特点。从整体上来讲，目前面临的挑战主要有三点：

第一，多渠道推广和获客成本提高；

第二，营销本身发展经历了不同阶段，到了今天，消费升级的背后意味着用户对于精神追求的价值越来越提升，所以在营销4.0阶段需要满足每个人所追求的体验和个性化需求；

第三，忠诚度和复购，有客户复购才能带来企业持续交易的基础。

这三种情况下数据驱动都可以带来更高价值。诸葛io创始人兼CEO孔淼从自身产品出发提出解决方案。

（二）以用户为中心，打造数据智能决策平台

诸葛io的一站式方案帮助企业接触多触点数据，包括采集用户的所有行为、所有的业务数据，同时构建引擎，从用户的角度衡量市场运营、推广活动、产品设计、运营活动参与度。

用“智能化”和“自动化”为企业的数字化运营赋能，比如跟踪客户全生命周期、打通线上线下行为、实时客户行为监控；另外，第一方数据采集能力、深入的用户分析模型、自动式场景化分析平台以及底层数据Paas平台，都是企业数字化运营的关键。

Paas平台一定要允许企业进行灵活扩展和配合。帮助企业提高陌生人到忠诚客户的转化，降低获客成本或收入转化，诸葛io用完善的客户服务流程来实现。从一开始埋点到使用、培训，都有完整的服务方案。

四、企业办公新趋势：向云办公演进

（一） 抓住个人用户是企服产品强有力的武器

想要把服务卖给企业，核心是让企业中的人爱上这个产品。

从个人电脑的普及，到今天的移动互联网时代，金山企业办公产品也必然发生着变化。北京金山办公WPS+云办公负责人尹宁介绍，从最开始的个人版WPS到移动端的WPS，再到今天的WPS＋云办公，发展至今，WPS已拥有了全球6亿的个人用户，这个数据还在发生变化，这让WPS切入企业服务有了制高点。

（二）低门槛、低成本的核心是让企业把服务先用起来

资本永远是先行的。有了资金才有人才，有了人才才有产品，有了产品才有产业链。目前，To C市场的竞争已经进入紫海了，而To B市场正在蓬勃发展期，有大片天空等待我们去探索。中国的中小企业数量远超于美国，非常需要普及信息化。但目前中国的大企业发展规模超级大，导致小企业生存非常艰难，信息化开发、运营成本高。

针对这样的问题，WPS+云办公是怎么解决的？

首先，尽量标准化、模板化，比如提供了公有云；

第二，尽量降低门槛，尽量简单易用，UI界面倾向于个人；

第三，降低成本，提高办公效率，比如提供企业云储存沉淀企业价值。

（三）在市场中找准自己的细分领域，坚持下去

金山一直致力于云档办公，在当前环境下追求的是云档漫游，给个人和企业提供我们最好的服务。所以，如果要切入To B 市场，就必须要找到一个精准的点，找到自己的细分需求，然后坚持做下去。

从工具属性逐渐转向服务属性，To B 市场需要更多地考虑销售模式。在实际销售中，我们发现与中小企业的沟通成本高、效率低、发展慢。因此我们尝试从销售概念转向运营概念：一方面是产品运营，通过线上最快捷的方式，让用户感受我们的产品，然后不断沉淀下来；另一方面是突破产品本身的服务，增加附加值，将6亿WPS用户开放给To B 市场，同时建立WPS云端企业＋联盟，帮助中小企业发展。

五、海外企业创新方法论：新西兰企业创新的方法与工具

来自新西兰的Holland先生非常注重企业持续的创意创新。在新西兰政府的支持下，创意总部（Creative HQ）加速器开创了自己的创新创业服务体系和方法。

（一）创新的三个层次：升级、转换与变革

Holland先生将创新分为三种层次，第一种是把原来的产品、服务进行提高；第二种是转换形式的创新，把原来的服务跟产品转换成另外一种；第三种是比较“破坏”性的，新的产品跟服务可以完全取代原有的传统的产品跟服务。

拿汽车企业做一个案例，第一种是以汽车行业为例生产更好的汽车，或者说生产新型的汽车；第二种，生产电动汽车，是一种新型的汽车，跟以前的完全不一样；第三种，分享型汽车，对整个汽车产业有很大的冲击，几乎颠覆汽车行业。

（二）精益创业——团队小、流程易的创业方法论

创新其实都是关于团队的，团队是创新最重要的因素。一支团队有四个职责界定，第一是团队的领袖，他也是创意的起始者；第二是客户衔接专员，实际就是销售职责，怎样把这个理念销售；第三是设计者，怎样把客户的一个问题转换成解决方案；第四是技术专员，将产品用技术实现出来。有时一个人可以同时担负这四个职责，这固然很好但比较少见，在创业团队中通常情况都是三到四人。

因此我们提出了“精益创业”的方法论，并把精益理念运用到大型企业和政府机构中，就像其中有一个创业团队一样——让大型企业结构像创业公司一样，保持非常精简的运作流程，非常精益的模式。

我们从“精益创业”的理念开始，以非常简洁的结构去开始商业运作。创新其实不仅仅体现在最终的产品，过程中其实也有很多体现，比如怎么运作一个产品，怎样开发市场等，所有的环节其实都包含着创新。

3W企业服务平台将通过更多干货分享，加速行业创新升级